Alguns dados bem interessantes apontam para o sucesso que a técnica social selling vem representando no cenário empresarial:
- 76% dos compradores estão mais dispostos a considerar marcas que usam o LinkedIn para gerar contato e 79% também consideram o uso de outras redes sociais (LinkedIn Sales Solutions, 2022);
- 17% dos consumidores preferem receber informações sobre as marcas pelas redes (Panorama da Fidelização no Brasil, 2022);
- 71% dos brasileiros já compraram pelas rede sociais (Pesquisa Social Commerce).
Ou seja, os números mostram que as vendas digitais têm gerado resultado. Uma das razões para isso é que muitas vezes o cliente está em busca de criar um relacionamento com a marca e não uma de simples negociação.
Dito isso, criamos este conteúdo para abordar mais detalhes sobre a técnica social selling. Neste artigo você vai conferir:
- O que é social selling?
- Conheça os pilares da social selling
- 5 vantagens exclusivas da técnica social selling
- Afinal, como aplicar social selling em vendas B2B?
- Social selling: métricas para ficar de olho!
O que é social selling?
Social selling é uma técnica utilizada para prospectar clientes e desenvolver uma relação com eles nas redes sociais, tendo em vista a venda de um produto ou serviço.
Esse tipo de venda pode acontecer em todas as redes e mídias sociais, mas o foco deve estar sempre na criação de conteúdo de qualidade, rico, agregador e estratégico.
Entre as funções da social selling está a movimentação adequada do lead pelo funil de vendas. Por isso é tão importante saber onde encontrar esse potencial cliente no mundo digital e, mais do que isso, que tipo de conteúdo ele consome.
No cenário nacional, a técnica cresceu de forma considerável nos últimos anos, transformando o Brasil em um dos maiores utilizadores da social selling.
Um dos motivos que justifica esse título é a aceitação de redes como Marketplace (Facebook) por parte do público, que fica, em média, 225 minutos do dia conectados à internet.
Conheça os pilares da social selling
Posicionamento, prospecção, proximidade e presença – estes são os “4 P’s” que baseiam a técnica social selling. Vamos conhecer mais detalhes sobre cada um deles:
Posicionamento
A personalidade e a identidade da empresa precisam ser expressadas por meio do posicionamento nas redes sociais. Ou seja, é necessário deixar esses pontos claros, despertando confiança da audiência.
Desde as imagens até os textos de descrição nas postagens, tudo precisa ser desenvolvido estrategicamente de maneira a se alinhar aos valores que a empresa defende.
Prospecção
Embora seja fundamental na técnica social selling, a prospecção de clientes precisa ser realizada de maneira cuidadosa.
Identificar perfis semelhantes ao ICP da empresa, acompanhar como eles interagem nas redes, e realizar uma abordagem apenas quando for totalmente pertinente costumam ser estratégias mais efetivas.
Proximidade
Promover a aproximação do público-alvo é essencial para que ele se sinta à vontade com a marca. Para isso, muitas empresas contratam influenciadores digitais para promover seus produtos e serviços.
A ideia por trás dessa iniciativa é aumentar a sensação de estar perto das pessoas que se encaixam no ICP da empresa.
E pode funcionar bem: de acordo com uma pesquisa do Opinion Box, 58% dos usuários do Instagram já compraram algo após a indicação de um influenciador.
Presença
A presença, neste caso, não é estar em todos os canais digitais disponíveis, mas significa aparecer para quem realmente importa.
Nesse sentido, é preciso observar também a consistência nas postagens. Afinal, quanto menos publicações, menor será o engajamento com o público.
Logo, é fundamental manter uma rotina baseada no conhecimento da empresa e dos consumidores.
5 vantagens exclusivas da técnica social selling
Até aqui vimos que a técnica social selling tem muito potencial e é uma excelente estratégia de marketing, vendas e de relacionamento com o cliente. Mas é sempre bom pontuarmos as principais vantagens para que não restem dúvidas:
1. Redução dos ciclos de vendas
Mais uma vez: social selling é sobre estar no lugar certo e na hora certa, pois a estratégia permite uma interação com o público, em que há uma troca de informações de valor entre vendedor e cliente.
Dessa forma, a marca consegue obter um valor acessível e se estabelecer, ganhando a confiança do consumidor, fazendo que ele tenha vontade de fechar negócios, sem que seja necessário usar outras estratégias, como passar pelo funil de vendas.
Isso, consequentemente, leva a ciclos de vendas mais curtos e também a melhores taxas de conversão.
2. Relacionamento com o cliente
A técnica social selling requer um estudo sobre o perfil do cliente, suas necessidades, o que fazer para solucionar seus problemas, entre outros aspectos importantes para definir o público-alvo do negócio.
Com isso, ao interagir com os clientes atuais e potenciais clientes nas redes sociais, a possibilidade de estreitar relações com eles aumenta.
3. Retenção de clientes
Com uma interação frequente, consistente e com vendedores que criam relações de confiança, consumidores tendem a ficar mais tempo com a empresa, pois entendem o valor que o negócio oferece.
Com isso, a retenção do cliente com as empresas tende a ser mais longa e duradoura, sem falar na divulgação espontânea da merca feita por um cliente satisfeito.
4. Novas oportunidades
Seja na prospecção ativa (vendedor vai ao encontro do cliente em potencial) ou na prospecção passiva (vendedor chama a atenção do consumidor com postagens) mais e mais pessoas são atraídas para conhecer a empresa.
Na social selling, a marca tem a chance de atrair e conquistar novos públicos e encontrar pessoas que, sem a estratégia, talvez não teriam a oportunidade de conhecer.
5. Redução do CAC
A técnica social selling pode reduzir bastante o CAC, indicador de custo de aquisição de novos clientes, porque a interação pelas redes incentiva compartilhamentos e indicações entre pessoas interessadas na marca.
Quando um cliente encontra a empresa por indicação do algoritmo do Instagram, por exemplo, é uma aquisição a custo muito baixo.
O mesmo vale para quando um cliente chega por recomendação de outra pessoa que já fez negócio com sua empresa – o chamado Marketing Boca a Boca.
Afinal, como aplicar social selling em vendas B2B?
A fim de chamar a atenção dos consumidores, interagir com eles e ter a chance de apresentá-los produtos e serviços forneceidos, o primeiro passo é otimizar os perfis da empresa nas redes sociais.
Outros pontos que devem ser observados incluem:
- Identificação dos prospects qualificados nas redes;
- Criação de conteúdos relevantes para seus clientes;
- Divulgação e promoção de conteúdos nas mídias;
- Integração dessa iniciativa ao resto da equipe de vendas.
Destacamos que, principalmente no caso de negócios B2B, a técnica social selling deve ser apenas um dos canais de venda que possibilitam a geração de leads.
Agora, veja algumas sugestões para otimizar o processo de venda para empresas pelas redes sociais:
Identifique prospects qualificados
Depois de conhecer o prospect ideal, entenda em quais redes essas pessoas estão, quando costumam acessá-las, e que conteúdos podem despertar seu interesse.
Algumas interações podem trazer muitas visualizações ou curtidas, o que é positivo. Mas é importante lembrar que esses números não se traduzem, necessariamente, em receita.
Por isso é preciso entender quem são os usuários com mais chances de gerar negócios para a empresa.
Produza conteúdos relevantes
Agora é hora de criar conteúdos relevantes com base nas dores e desejos do público-alvo identificado.
O foco deve ser trazer informações interessantes a quem acompanha o perfil da empresa. Mencionar propostas de valor também é válido, mas deve ser feito apenas quando fizer sentido.
Entregue materiais que respondam às dúvidas da audiência e instigue a curiosidade por mais conteúdos.
Promova o conteúdo
Apesar de existir uma promoção orgânica das publicações, os melhores resultados são alcançados quando se investe na divulgação.
A promoção de conteúdos também agiliza a entrega desses materiais, o que é útil na hora de testar estratégias novas.
Com a possibilidade de promover anúncios pagos, o responsável pode definir o público-alvo com mais precisão.
Porém, quando as curtidas, comentários e interações começarem, é necessário trabalhar para transformar essas pessoas interessadas em leads.
Seja consistente
Os algoritmos das redes sociais exigem um ritmo de publicação constante para gerar impressões e interações com os usuários.
Por isso, é importante manter um calendário com postagens frequentes, testando sempre os temas e formatos que funcionam melhor para o público.
Além disso, é interessante manter um tom de voz consistente entre as postagens. Defina desde o início os valores que pretende defender e tópicos que planeja abordar, lembrando sempre do perfil de clientes.
Integração das equipes
É necessário também certificar-se de que a equipe de vendas está treinada e motivada para interagir nas redes.
Os colaboradores também devem ser orientados a manter perfis profissionais nas redes sociais, gerando mais confiança.
Também é essencial que os colaboradores estejam alinhados quanto à linguagem da empresa e aos interesses dos leads.
Compartilhe cases de sucesso
Estudos de caso de clientes da empresa são uma excelente fonte de conteúdo para social selling. Eles mostram como os produtos ou serviços fornecidos pela marca resolveram problemas reais.
Acompanhe e analise o engajamento
Para extrair os melhores resultados do social selling, não basta estar nas redes. É preciso também mensurar o impacto da atuação nessas plataformas, monitorando constantemente dados como impressões e engajamento em cada conta da empresa.
Com o tempo, esses dados facilitam uma atuação mais assertiva nesses canais. A empresa entenderá melhor como chegar aos clientes, quais interações não valem a pena, quais materiais são mais interessantes, entre outros insights.
Necessidade de ir para outro canal
Por mais que as redes sociais ajudem a encontrar novos potenciais clientes, elas não são o local ideal para fechar negócios.
Para isso, vale direcionar os consumidores a uma página separada, ou mesmo a um canal de relacionamento direto, como um endereço de e-mail.
Mas é preciso saber o momento adequado para propor essa transição. Também é necessário compreender se o usuário tem o perfil adequado para extrair o máximo do produto.
Social selling: métricas para ficar de olho!
Ficar de olho nas métricas é essencial para garantir que a estratégia de vendas do time esteja em constante revisão e otimização.
Por meio desse acompanhamento a equipe conseguirá identificar quais iniciativas estão gerando mais retorno e quais precisam de um plano de ação para melhorarem os resultados.
Os principais indicadores que devem ser monitorados são:
- Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
- Taxa de retenção de clientes;
- Lifetime Value (LTV);
- Número de vendas originadas nas redes sociais.
Para analisar esses dados, o que tem gerado análises consistentes às empresas e, por isso, é o mais indicado é o CRM de vendas.
Um CRM robusto e integrado, como o SULTS, garante tanto a coleta e o armazenamento dessas informações, quanto a análise de dashboards detalhados, permitindo uma tomada de decisão muito mais inteligente.
O que você achou deste artigo?
Agora ficou ainda mais evidente que a técnica social selling é muito promissora, inclusive para vendas B2B. Afinal de contas, todo mundo está conectado nas redes sociais, não é verdade?!
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