Existem diversos veículos de comunicação na internet que falam sobre a jornada de compra trilhada pelos consumidores do início ao fim de seu contato com as marcas.
Geralmente esses sites e blogs consideram apenas 4 etapas dentro dessa jornada, mas existe uma outra de extrema importância, que é a pós-venda.
Diante disso, preparamos este artigo para que você entenda exatamente todas essas 5 etapas dentro da jornada de compra para que todas as ações de marketing e vendas da sua empresa sejam planejadas de forma assertiva.
Veja os tópicos que criamos para você compreender melhor esse assunto:
- Afinal, no que consiste a jornada de compra?
- 5 etapas essenciais da jornada de compra
Afinal, no que consiste a jornada de compra?
Antes de entrarmos em detalhes sobre as etapas que compõem a jornada de compras, é importante entender que trata-se do modelo usado para definir em qual estágio comercial o consumidor está.
Ao entender quais são os hábitos de consumo e monitorar seus interesses através das buscas pela internet, é possível descobrir em qual momento da compra ele se encontra.
A partir disso, todos os esforços para conduzí-lo de maneira eficiente à conclusão do negócio são mais certeiros e a equipe de marketing consegue produzir e entregar conteúdos que realmente agregam valor ao possível cliente.
Tudo isso conduzirá o lead nas diferentes etapas de vendas, o que facilitará o trabalho da equipe comercial e aumentará as chances de fechar negócio.
5 etapas essenciais da jornada de compra
Por mais que a jornada de compra tenha etapas muito bem definidas, a duração em que ela ocorre pode variar dependendo da solução escolhida e também da empresa que a aplica.
Mas, de fato, o que continua igual são as 5 etapas pelas quais os clientes passam antes de comprar. Elas são: aprendizado e descoberta; reconhecimento do problema; consideração da solução; decisão de compra; e pós-venda.
Agora vamos falar um pouco mais sobre cada uma delas:
1. Aprendizado e descoberta
Nessa primeira fase, o cliente não tem certeza se realmente possui algum problema ou “dor”. A partir do aprendizado e da descoberta, ele procura se informar sobre uma certa necessidade que acredita ter para confirmá-la.
O time de marketing entra neste momento com ações focadas em atrair a atenção desse cliente em potencial e despertar nele o interesse em determinado tópico.
Como resultado, para entender melhor o problema que ele acredita ter, o lead entra em contato com a marca, que se posiciona como especialista nas soluções que estão alinhadas à necessidade que ele busca satisfazer.
2. Reconhecimento do problema
Neste segundo passo, o potencial cliente avança na jornada e percebe que há um problema. Com isso, ele acredita que a compra de um produto ou serviço específico pode ser a resposta para solucionar a dor que ele está enfrentando.
3. Consideração da solução
A partir do reconhecimento do problema, o cliente continua sua caminhada na jornada de compras e agora começa a pesquisar e considerar possíveis soluções.
Provavelmente ele está em busca de recomendações, preços, características do produto ou serviço, benefícios oferecidos, diferenciais e assim por diante.
Nesta etapa, a presença nas redes sociais é de grande valia, além de ser interessante criar senso de urgência para que ele avance no processo e não deixe para resolver o problema depois.
4. Decisão de compra
Após analisar as oportunidades de compra, o cliente está pronto para escolher qual solução adquirir. É essencial estar disponível neste momento da jornada, para esclarecer quaisquer dúvidas que ele possa ter sobre sua solução e facilitar as negociações.
É necessário transmitir confiabilidade e segurança ao cliente e criar um bom relacionamento entre ele e a sua marca.
Apresentar dados de pesquisa e cases de sucesso é uma ótima estratégia de persuasão, que contribui para a autoridade da empresa diante de outras no mercado.
5. Pós-venda
Muitas empresas acreditam que as etapas de compra terminam quando o contrato é assinado ou o pagamento é autorizado.
Essa noção equivocada é o que impede a obtenção de resultados melhores. A fase pós-venda é crucial para garantir a satisfação do cliente e estabelecer a fidelidade.
Ele não apenas retornará para comprar sua solução (iniciando um novo ciclo), como também trará novos clientes através do marketing boca a boca, totalmente espontâneo.
Aqui no nosso blog temos um conteúdo exclusivo falando sobre pós-venda. Fica o convite para leitura!
E aí, gostou de conhecer melhor a jornada de compra? Sem dúvidas é uma estrutura de suma importância para organizações empresariais de alta gestão e que fazem questão de visualizar todo o processo de vendas e novos negócios.
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