Realizaer a gestão de excelência do seu funil de vendas, de maneira detalhada em cada fase – o pipeline – sem dúvidas é a atitude mais eficaz para o crescimento do seu negócio!
Isso porque, conforme dados, a ausência de uma gestão responsável e assertiva compromete o funcionamento pleno de todas as áreas da empresa, principalmente implica na queda de vendas.
Essa questão foi evidenciada em um levantamento realizado pela consultoria Falconi, apontando a fragilidade da gestão das médias empresas no Brasil. Segundo essa pesquisa:
- Dentre as 100 empresas entrevistadas, apenas 10% declararam ter uma estratégia bem definida para os próximos três a cinco anos, com visão, missão, objetivos e metas definidas para o desenvolvimento do negócio.
- Cerca de 47,6% das lideranças ouvidas pontuaram que não possuem ações de médio e longo prazo definidas, mas veem a necessidade de ter um planejamento estratégico – o que indica que falta maturidade na gestão das médias empresas.
Mas, você pode estar pensando: por que uma gestão pode implicar tanto na estratégia de pipeline?
De forma rápida e otimizada, o conceito de pipeline consiste em uma espécie de “mapa” de todas as etapas que compreende o ciclo de vendas de uma empresa.
Ou seja, saber a maneira certa de acompanhar esse “mapa” e compreender quais ações tomar para melhorar esse ciclo e mantê-lo sempre ativo é um fator determinante para o crescimento do seu negócio.
Por isso, acompanhe este artigo até o final e saiba mais quais são as maneiras mais inteligentes e assertivas de gerenciar estrategicamente o seu pipeline!
Veja agora quais são 3 formas assertivas para gerenciar o seu pipeline
1. Promover uma aliança entre o time de marketing e o de vendas
Como as estratégias de pipeline são diretamente para análise e acompanhamento do funil de vendas, dois times que são fundamentais em trabalhar juntos são os de marketing e o de vendas.
Isso porque, para os profissionais especializados em marketing, será mais fácil criar ações para os dados coletados e analisados pelo time de vendas.
Assim, a atração de clientes desde o topo de funil para o fundo de funil será realizada com maior assertividade e inteligência. Isso colabora para que não haja um enfraquecimento desse funil e os leads não saiam sem avançar nas etapas.
Atitudes como listar a quantidade de leads no início, meio ou fundo de funil, quais são as características em comum, qual a dor a ser solucionada com os produtos do seu negócio e as estratégias de captura e fidelização são essenciais.
Assim, por meio de dois viéses profissionais e capacitados, será mais eficaz acompanhar, gerenciar e monitorar o movimento dos clientes na jornada de compra.
2. Investir na técnica de lead scoring
O lead scoring consistem na separação de leads entre os “mais quentes” ou “mais frios”. Isto é, entender melhor como está a situação de cada comprador em potencial e visualizar como eles chegaram no funil de vendas, se eles mantêm a jornada ou se declinaram.
Com essa técnica, será possível identificar qual lead está mais perto de efetivar a compra, pois é possível observar seus “passos”, como baixar um e-book, quais produtos eles adicionaram ao carrinho, dentre outros movimentos no ciclo de venda.
A gestão desses números, portanto, irá auxiliar tanto na segmentação desses leads, quanto na qualificação deles, para aproximá-los cada vez mais da compra efetiva.
3. Listar os empecilhos no processo de venda
Todas as estratégias que listamos até aqui devem ser acompanhadas de um monitoramento detalhado dos empecilhos que impedem a venda de ser concretizada.
Se o consumidor cancelou a compra ou se ele não avançou mais nada jornada para fechar negócio é porque alguma coisa no meio do caminho aconteceu e é importante analisar todos os fatos. Pontos de contato, qualidade do produto, meios de pagamentos, entre outros fatores, podem ter ocasionado esse tipo de situação que não queremos. Vale a pena revisitar todos esses processos e criar planos de ação para que isso não se repita.
Veja algumas perguntas que podem orientar esse tipo de análise para identificação das fragilidades no processo de venda:
- Ciclo de vendas: do primeiro contato do lead à conclusão da negociação, quanto tempo demorou para a venda se concretizar?
- Negócios em aberto: quantas negociações estão sendo tratadas pelo time de vendas neste momento?
- Produtividade: qual é a relação entre oportunidades em aberto e negociações concluídas da equipe? O gargalo está na equipe de vendas ou no direcionamento/qualificação dos leads?
- Ticket médio: quanto cada venda rendeu para a empresa?
Afinal, será possível impulsionar as vendas do seu negócio com essa gestão?
Sem dúvidas o gerenciamento do pipeline de forma inteligente sempre será uma prática basilar para entender melhor a trilha percorrida pelo cliente e, consequentemente, para impulsionar as vendas do seu negócio.
Mas, além do aumento nas vendas, existem outras vantagens que podem ser obtidas a partir da gestão de pipeline. Veja:
- Aumento na produtividade;
- Mais clareza nas ações;
- Mais previsibilidade;
- Medição do ciclo de vendas;
- Aprimoramento constante.
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