Não há dúvidas de que ao traçar as estratégias de marketing na empresa, o objetivo final é a captação de leads e, consequentemente, a conversão de vendas. Sendo assim, podemos dizer que essas ações estratégicas buscam gerar mais MQL – Marketing Qualified Leads ou Leads Qualificados pelo Marketing.
Ao longo deste artigo você entenderá melhor sobre esse assunto através dos seguinte tópicos:
- O conceito de MQL
- A diferença entre MQL e SQL
- Por que gerar leads qualificados
- 3 dicas valiosas de como aumentar o MQL
O conceito de MQL
O conceito de MQL se refere aos leads classificados como potenciais clientes pelo próprio departamento de Marketing e enviados para a equipe de novos negócios.
Por essa definição, fica claro que são potenciais clientes que o time de Marketing considera qualificados com base em uma série de critérios, como as informações de perfil e também dados baseados nas atividades realizadas por cada pessoa.
Os MQLs são uma parte fundamental da capacitação de vendas. As equipes de Marketing geram consciência e interesse em torno de um produto ou serviço, usando diversas estratégias (marketing de conteúdo, por exemplo), com o objetivo final de enviar MQLs para vendas.
Porém, antes de enviá-los para o próximo estágio da jornada de compra, é necessário qualificá-los. Determinar os motivos que fazem um lead ser considerado como qualificado ou não é uma etapa indispensável.
A diferença entre MQL e SQL
De forma geral, tanto os MQL como os SQL são usados para identificar o estágio em que um lead se encontra no funil de vendas e sua qualificação para a conclusão de compras.
No MQL, o potencial cliente reconhece o problema, mas ainda não buscou o produto ou a solução que atenderá às necessidades dele. Nesse caso, ele precisa ser nutrido de informações sobre a solução que resolverá suas demandas. Em contrapartida, os SQL conhecem seus problemas e sabem como determinada empresa poderá auxiliá-los.
Resumidamente, no funil de vendas, leads os devem ser transformados em MQL e, posteriormente, em SQL. Ambos são complementares.
Por que gerar leads qualificados?
Já está bastante claro para nós que quanto mais leads qualificados, melhor! Sendo assim, veja algumas razões pelas quais é importante investir em na geração de MQLs:
- Aumenta as chances de conversão
- Cria um relacionamento mais duradouro e confiante desde os primeiros contatos
- Traz mais resultado para o esforço do time, aumentando o engajamento dos colaboradores
- Reduz gasto de tempo e de dinheiro com estratégias não direcionadas.
3 dicas valiosas de como aumentar o MQL
Segundo o blog da Zendesk, existem algumas dicas valiosas para que você e seu time de Marketing consigam aumentar significativamente o número de MQLs. Separamos três delas e você confere agora:
1. Descubra e estude o seu público
Antes de saber como atrair leads qualificados, é preciso conhecer quem é o seu público. Ou seja, as características, os comportamentos, os hábitos, os interesses e as necessidades do seu cliente ideal.
É a definição do seu público que vai guiar toda a sua estratégia de marketing e vendas. Ele será o alvo de todas as ações executadas para aumentar as vendas da empresa.
A qualificação de leads deve acompanhar o passo a passo do lead para tornar esse processo mais assertivo e eficaz, sem desperdiçar tempo e dinheiro com a atração de pessoas erradas.
2. Estude o ciclo de vendas da empresa
A fim de aumentar o seu MQL também é necessário entender como funciona o ciclo de vendas do negócio. Algumas questões que podem auxiliar nessa busca:
- Quanto tempo um lead demora para realizar uma compra?
- Quais são as características em comum que seus clientes têm nesse processo?
- Quais pontos dificultam o fechamento de uma compra?
- Qual a motivação que os leads têm para fechar negócio com a empresa?
3. Utilize a técnica Lead Scoring
Com todos os dados analisados, defina critérios para pontuar os leads e entender em qual etapa do funil de vendas eles se encontram.
Essa segmentação feita pelo Lead Scoring ajuda a nutrir o lead com materiais relevantes que o ajudem a entender seu problema, a sua solução e, claro, fechar negócio com a sua empresa.
Enfim, para aumentar o MQL da sua empresa, é necessário dedicar tempo em pesquisas, análise de métricas e avaliações constantes do planejamento de vendas e de marketing. Quanto melhor você conhecer o seu público, maiores são as chances de vender mais e melhor.
Leads qualificados significam mais vendas e mais crescimento para a sua marca. Além disso, não deixe de usar a tecnologia a seu favor para otimizar o processo e facilitar a tomada de decisões.
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