No atual momento, a prospecção de cliente em potencial e de valor para os negócios tem sido a melhor estratégia para o aumento da receita.
Ainda que haja um mar de possíveis clientes e sua empresa é a solução para as necessidades dele, é de suma importância ter estratégias e técnicas convincentes para a prospecção deles.
Por essa razão, compreender em qual etapa de um funil de venda se encontra o seu cliente, normalmente esse é o topo do funil, e desenvolver estratégias que o aproxime do seu negócio e dele como solução é o caminho a se seguir.
Dessa forma, fica claro que esse processo é submetido a um planejamento, pois não é suficiente a captação de qualquer cliente apenas por número, mas sim para gerar valor.
Mas, como você pode entender o que é prospecção de cliente?
A prospecção de clientes consiste em entrar em contato com consumidores em potencial. Esse contato pode ser feito por vendedores por meio de ligações, mensagens ou e-mails para os leads que possuem mais qualidade e potencial de fechamento — aqueles que estão mais prontos ou, em outra palavra, “quentes” para receberem uma oferta comercial.
No entanto, esse primeiro contato não deve e não pode soar apenas como um ponto de acesso lucrativo, por exemplo aqueles que apenas entram em contato para oferecer planos, assinaturas, e sim conhecer o prospect primeiro.
É impossível fazer uma prospecção de sucesso considerando apenas ligação para uma lista de contato. Isso não será uma prospecção que vende mais, e sim uma experiência de incômodo para o prospect.
Essa primeira linha de contato deve ser para o conhecimento das necessidades e “dores” desse possível cliente, para que assim, de maneira perpétua ou com recursos, como o tráfego pago, seja uma um oferta imperdível para ele, uma proposta válida para ele.
Conhecendo o cliente ideal e tornando-o peça-chave de uma prospecção de excelência
Como já previamente discutido, não é qualquer lead que se torna um prospect como cliente, pois essa prospecção é caracterizada por filtros que permitem enxergar se, de fato, é um cliente “quente” para o negócio, isto é, que está suscetível a compra.
De maneira breve, prospectar é encontrar os clientes ideias para o seu negócio.
Para isso, é preciso identificar o Ideal Customer Profile ou perfil do cliente ideal. O ICP é a bússola para o processo de prospecção de clientes, já que descreve o perfil fictício de um cliente ideal que os vendedores devem buscar entre os prospects.
O cliente ideal é aquele que:
- Custa menos para adquirir;
- Fica com a sua empresa por mais tempo;
- tem potencial para fazer próximas recomendações;
- Tem um alto Lifetime Value;
- Tem menos propensão ao churn;
- Defende a sua marca eventualmente.
Com certeza, esse é um modelo de cliente que, com certeza, traz vantagens para o seu negócio, não é mesmo?
Por isso, é de suma importância colher os que tenham essas características, já que mais do que fechar uma venda, a prospecção deve focar em clientes que tragam benefícios para o negócio.
Caso contrário, ao invés de ser benéfico, certos prospects apenas roubam tempo de dedicação dos colaboradores que poderiam estar investindo em um público mais interessado e propenso à compra.
Portanto, não estacione apenas em o que é essa prospecção que vende mais, mas sim em como fazê-la. Descubra mais sobre alguns tipos de prospeção e dicas de como aplicá-las.
Você já conhece o SULTS?
SULTS é o software de gestão mais completo do mercado que atende muito bem às necessidades de gerenciamento de redes de franquias, de filiais, de associações, de redes de licenciamento e de diversos outros segmentos, como alimentação, indústria, drogaria, educação, entre outros.
Com mais de 20 módulos integrados, o SULTS tem tudo o que você precisa para gerenciar a comunicação, engajar seus colaboradores, garantir a qualidade do seu negócio, aumentar a produtividade e conduzir todas as atividades do dia a dia no ambiente de trabalho.
Com o SULTS você se conecta com os seus colaboradores de uma maneira totalmente inovadora: construindo relacionamentos mais significativos e duradouros, conhecendo melhor suas necessidades, identificando novas oportunidades e resolvendo os problemas de comunicação da sua rede de franquias de forma mais ágil.
Além da possibilidade de direcionar leads, colaboradores e franqueados, você poderá acompanhar oportunidades, atividades, interações e ter a visibilidade de todos os estágios de negociação. Seus registros podem conter desde anotações de chamadas e conversas sobre negociações e orçamentos, até arquivos compartilhados.
Ainda, você pode configurar o seu software para criar listas diárias de tarefas, programar o disparo de comunicados, acionar e-mails, aplicar checklists, disponibilizar cursos e treinamentos à equipe, criar agenda compartilhada, entre outros recursos.
Acessando os bancos de dados criados no sistema de gestão, você tem acesso a uma gama de informações sobre a operação do seu negócio, como a performance dos colaboradores, os relatórios obtidos na consultoria de campo, pedidos de compra, treinamentos realizados e muito mais.
Nesse sentido, é possível analisar esses dados e definir, junto ao seu time, o que deve ser aprimorado para que o sucesso de toda a rede seja atingido.
Conheça 7 dos principais módulos do SULTS:
Módulo Checklist: O checklist é um dos módulos mais utilizados pelos usuários SULTS, porque ele é adaptável, dinâmico e serve para diversas situações, como supervisão de lojas, auditorias, consultorias de campo etc. “Mas eu consigo criar um checklist específico para cada situação, definindo os tipos de resposta, por exemplo?” Sim! Sabemos que cada rede de franquias é única e que cada unidade também possui as suas peculiaridades. Por isso, no Checklist SULTS você consegue não só personalizá-lo a gosto, mas também partir das respostas obtidas para criar planos de ação e acompanhá-los de perto.
Módulo Chamados: Você saberia me dizer quantos chamados sua equipe realizou nos últimos 15 dias? Quantos deles foram atendidos? Quantos permanecem pendentes? Se as respostas forem não, está na hora de repensar sobre a importância desse registro. Mas fique tranquilo que o SULTS está aqui para te ajudar! O ponto chave do módulo de chamados online da nossa plataforma é a centralização e o registro de toda comunicação dentro da empresa. Quando o chamado é criado, é possível gerenciá-lo pelo quadro Kanban, categorizá-lo por assunto, definir os responsáveis por ele, criar uma estimativa de quando ele será atendido e, ainda, acompanhar o nível de satisfação dos atendimentos. Tudo isso em apenas alguns minutos.
Módulo Expansão: Expandir a rede de franquias é o objetivo de todo e qualquer empreendedor e nós da SULTS sabemos que, para dar certo, é preciso muita organização. Então, eis o módulo de expansão! Nesse módulo, diversas etapas do funil de vendas são automatizadas, o que permite a você mais tempo para garantir a qualidade dos processos em execução e, consequentemente, o aumento do faturamento. Se você pensou em CRM, é isso aí! O SULTS também é um CRM de vendas que proporciona as ferramentas necessárias para o seu time: canais de vendas, gerenciamento de pipelines, automação e suporte para vendas recorrentes.
Módulo Implantação de Unidades: Negociação, check! Então é hora de implantar mais uma unidade. “Mas quais são as etapas que devo seguir? Quando regularizar o alvará? Quando iniciar a construção?”, ou seja, dúvidas muito comuns nesse cenário que podem ser sanadas a partir de um único ambiente virtual: SULTS. No módulo implantação de unidades, você pode enumerar e descrever toda as tarefas e subtarefas envolvidas nesse processo – desde a abertura do CNPJ até a inauguração da loja. Também é possível atribuir as equipes responsáveis, prazos de início e fim, acompanhar o status da ação, obter relatórios de progresso, entre outros.
Módulo Universidade Corporativa: De fato, o módulo universidade corporativa SULTS é o melhor software de cursos e treinamentos para a sua equipe. Nele você consegue criar cursos personalizados para as necessidades educativas dos colaboradores, atribuindo pontuação e certificado para aqueles que alcançarem 70% de aprovação nas provas elaboradas por você. É um ambiente colaborativo, cuja interface é amigável e pode ser acessada em qualquer lugar com conexão à internet a partir de desktop, smartphone ou tablet.
Módulo Disco Virtual: “Mas cadê aquele arquivo que estava aqui?” – provavelmente deve estar em algum e-mail por aí! Quem nunca acumulou trabalho pela falta de um documento específico que atire a primeira pedra. Sabemos muito bem que a centralização de documentos importantes e de fácil acesso à rede e demais franquias/filiais é fundamental para o bom andamento dos processos. Por isso, criamos o módulo disco virtual. Nele é possível atribuir permissões de visualização aos usuários (disco público, disco da rede, disco das unidades), controlando o acesso aos arquivos e garantindo a segurança da operação.
Módulo Comunicados: Já pensou na sensação de ter em uma plataforma a possibilidade de escrever um comunicado e dispará-lo de uma só vez para todos os destinatários interessados? Não basta pensar, então hora de partir para a prática! No módulo de comunicados você consegue criar informes com textos, imagens, vídeos e arquivos. Além disso, você consegue gerir quem visualizou o seu recado. Caso você não tenha tempo de enviar os comunicados todos os dias, relaxe! Basta programar o aviso e ele será disparado automaticamente pelo SULTS!
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