Você sabia que a técnica de Spin Selling é uma impulsionadora de vendas e identificação de gargalos no processo de venda? Descubra como utilizá-la de maneira prática.
Essa metodologia traz orientações eficazes a respeito das perguntas a serem feitas no processo de venda empresarial. Isso acontece por meio dos 4 caminhos a serem trilhados, por intermédio da abreviação SPIN, sendo elas SITUAÇÃO, PROBLEMA, IMPLICAÇÃO E NECESSIDADE. Confira:
Perguntas inteligentes na prática da técnica Spin Selling
Perguntas sobre a situação
Neste momento, você provavelmente está conhecendo o seu prospect e mantendo o diálogo com ele. Isso é importante para gerar um rapport consolidado e uma grande empatia, além de proporcionar informações e dados para serem analisados e armazenados em um CRM completo.
Essa situação pode ser: o prospect ainda não sabe qual é o problema que ele precisa resolver; não sabe qual é a solução; não sabe como esse problema pode prejudicar os objetivos estratégicos da empresa, entre outros. Com isso, o objetivos das perguntas neste estágio é tentar ajudá-lo a identificar e responder todas essas questões de forma mais inteligente possível.
Para isso, você pode fazer algumas perguntas, como:
- Pode me dizer um pouco sobre a situação que você enfrenta hoje no seu negócio?
- Quais canais a sua empresa utiliza para divulgar seus produtos/serviços?
- Como você se relaciona com seus prospects e clientes hoje?
- Como você faz o processo de envio de Email Marketing? Segmenta as listas de contatos de acordo com os interesses deles?
- Quais ferramentas você utiliza para enviar os emails?
- Como você entrega oportunidades de vendas para seu comercial?
- Como você faz a análise das suas campanhas de marketing?
- Qual processo de vendas você utiliza hoje?
- Como você monitora o desempenho e a eficiência do seu time de vendas? Quais indicadores utiliza?
- Hoje você calcula quanto de retorno cada campanha gera para seu negócio?
Perguntas sobre o problema
À medida em que você direciona o seu futuro cliente a se abrir com você sobre as suas próprias necessidades, um caminho se abrirá para fazer perguntas específicas sobre o problema que ele enfrenta. Lembre-se que o segredo nessa fase é ouvi-lo, para juntos identificarem o problema e focarem na solução.
O tipo de perguntas dessa fase deve ajudá-lo a descobrir o que está causando as dores atuais. Dentre todos os problemas que você percebeu ou que o cliente descreveu, foque naquele que seja o mais impactante no negócio dele e inicie algumas perguntas que poderão detalhar melhor essa dor. Para isso, utilize expressões como “onde”, “quando”, “quem”, “com que frequência” e “o que acontece se/quando”.
Dessa forma, você conseguirá se aprofundar para entender como a situação atual do cliente está gerando aquele problema, o que facilita a aplicação das perguntas de implicação.
Imagine que problema do seu prospect é não conseguir gerar mais vendas, então, algumas perguntas como essas serão certeiras:
- Quando você vai vender, o cliente apresenta muita objeção?
- Você sabe como quebrar essas objeções com alguns gatilhos mentais?
- Esses gatilhos mentais podem ser aplicados nas estratégias de copywriting ou no marketing de conteúdo. Você sabe como fazer isso?
Percebe que com essas perguntas é possível chegar até a raiz do problema e oferecer os seus serviços ou produtos como solução? Esse é o caminho!
Perguntas sobre a implicação
Esse é a etapa do processo de venda em que os efeitos das perguntas mais específicas e certeiras começam a fazer efeito, já que aqui você fará, através das perguntas, o seu prospect perceber quais serão as consequências ou as causas negativas que gerarão, caso ele não compre a sua ideia, produto ou serviço.
Apenas quando o cliente perceber o impacto negativo sobre a falta de solução e as consequências ao negócio é que ele criará o senso de urgência para mudar e solucionar a dor. Fica evidente, portanto, que isso apenas acontecerá após uma longa prática dos níveis acima e com a excelência de cada uma.
Consulte algumas ideias de perguntas que podem serem feitas, seguindo o exemplo da fase anterior:
- Você sabe qual vai ser a margem de perda de leads e supostos clientes, caso não invista e aprenda sobre a queda de objeções?
- Numericamente e percentualmente falando, quais serão os prejuízos da não captação desses futuros clientes?
- Se você não gerar vendas através dessa técnica, quais serão os impactos no seu time de venda?
Perguntas sobre a necessidade
Este último nível tem a responsabilidade de, por meio das perguntas, criar uma visão de valor do seu produto, da sua ideia, do seu serviço e da sua empresa, pois, após visualizar a margem de prejuízos e consequências, ele enxergará você e seu negócio como única e perfeita solução.
Seja positivo e demonstre que você pode solucionar o problema dele, estimulando-o a imaginar como seria diferente a realidade e situação que está condicionado ao ter acesso com a sua solução, isso por meio de perguntas, como:
- Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa?
- Como seria se você tivesse um aumento no índice de respostas?
- O que acontece se nós conseguirmos aumentar suas vendas em 25%?
- Quais resultados positivos você visualiza no seu time de vendas se você conseguisse economizar tempo e aumentar a eficiência deles?
Consegue perceber como é benéfico para o seu negócio e como a aplicação é mais acessível ainda? Aposte nas técnicas de Spin Selling no seu negócio e atinja resultados cada vez melhores.
Conheça o SULTS CRM agora mesmo
SULTS é o software de gestão mais completo do mercado que atende muito bem às necessidades de gerenciamento de redes de franquias, de filiais, de associações, de redes de licenciamento e de diversos outros segmentos, como alimentação, indústria, drogaria, educação, entre outros.
Com mais de 20 módulos integrados, o SULTS tem tudo o que você precisa para gerenciar a comunicação, engajar seus colaboradores, garantir a qualidade do seu negócio, aumentar a produtividade e conduzir todas as atividades do dia a dia no ambiente de trabalho.
Com o SULTS você se conecta com os seus colaboradores de uma maneira totalmente inovadora: construindo relacionamentos mais significativos e duradouros, conhecendo melhor suas necessidades, identificando novas oportunidades e resolvendo os problemas de comunicação da sua rede de franquias de forma mais ágil.
Além da possibilidade de direcionar leads, colaboradores e franqueados, você poderá acompanhar oportunidades, atividades, interações e ter a visibilidade de todos os estágios de negociação. Seus registros podem conter desde anotações de chamadas e conversas sobre negociações e orçamentos, até arquivos compartilhados.
Ainda, você pode configurar o seu software para criar listas diárias de tarefas, programar o disparo de comunicados, acionar e-mails, aplicar checklists, disponibilizar cursos e treinamentos à equipe, criar agenda compartilhada, entre outros recursos.
Acessando os bancos de dados criados no sistema de gestão, você tem acesso a uma gama de informações sobre a operação do seu negócio, como a performance dos colaboradores, os relatórios obtidos na consultoria de campo, pedidos de compra, treinamentos realizados e muito mais.
Nesse sentido, é possível analisar esses dados e definir, junto ao seu time, o que deve ser aprimorado para que o sucesso de toda a rede seja atingido.
Conheça 7 dos principais módulos do SULTS:
Módulo Checklist: O checklist é um dos módulos mais utilizados pelos usuários SULTS, porque ele é adaptável, dinâmico e serve para diversas situações, como supervisão de lojas, auditorias, consultorias de campo etc. “Mas eu consigo criar um checklist específico para cada situação, definindo os tipos de resposta, por exemplo?” Sim! Sabemos que cada rede de franquias é única e que cada unidade também possui as suas peculiaridades. Por isso, no Checklist SULTS você consegue não só personalizá-lo a gosto, mas também partir das respostas obtidas para criar planos de ação e acompanhá-los de perto.
Módulo Chamados: Você saberia me dizer quantos chamados sua equipe realizou nos últimos 15 dias? Quantos deles foram atendidos? Quantos permanecem pendentes? Se as respostas forem não, está na hora de repensar sobre a importância desse registro. Mas fique tranquilo que o SULTS está aqui para te ajudar! O ponto chave do módulo de chamados online da nossa plataforma é a centralização e o registro de toda comunicação dentro da empresa. Quando o chamado é criado, é possível gerenciá-lo pelo quadro Kanban, categorizá-lo por assunto, definir os responsáveis por ele, criar uma estimativa de quando ele será atendido e, ainda, acompanhar o nível de satisfação dos atendimentos. Tudo isso em apenas alguns minutos.
Módulo Expansão: Expandir a rede de franquias é o objetivo de todo e qualquer empreendedor e nós da SULTS sabemos que, para dar certo, é preciso muita organização. Então, eis o módulo de expansão! Nesse módulo, diversas etapas do funil de vendas são automatizadas, o que permite a você mais tempo para garantir a qualidade dos processos em execução e, consequentemente, o aumento do faturamento. Se você pensou em CRM, é isso aí! O SULTS também é um CRM de vendas que proporciona as ferramentas necessárias para o seu time: canais de vendas, gerenciamento de pipelines, automação e suporte para vendas recorrentes.
Módulo Implantação de Unidades: Negociação, check! Então é hora de implantar mais uma unidade. “Mas quais são as etapas que devo seguir? Quando regularizar o alvará? Quando iniciar a construção?”, ou seja, dúvidas muito comuns nesse cenário que podem ser sanadas a partir de um único ambiente virtual: SULTS. No módulo implantação de unidades, você pode enumerar e descrever toda as tarefas e subtarefas envolvidas nesse processo – desde a abertura do CNPJ até a inauguração da loja. Também é possível atribuir as equipes responsáveis, prazos de início e fim, acompanhar o status da ação, obter relatórios de progresso, entre outros.
Módulo Universidade Corporativa: De fato, o módulo universidade corporativa SULTS é o melhor software de cursos e treinamentos para a sua equipe. Nele você consegue criar cursos personalizados para as necessidades educativas dos colaboradores, atribuindo pontuação e certificado para aqueles que alcançarem 70% de aprovação nas provas elaboradas por você. É um ambiente colaborativo, cuja interface é amigável e pode ser acessada em qualquer lugar com conexão à internet a partir de desktop, smartphone ou tablet.
Módulo Disco Virtual: “Mas cadê aquele arquivo que estava aqui?” – provavelmente deve estar em algum e-mail por aí! Quem nunca acumulou trabalho pela falta de um documento específico que atire a primeira pedra. Sabemos muito bem que a centralização de documentos importantes e de fácil acesso à rede e demais franquias/filiais é fundamental para o bom andamento dos processos. Por isso, criamos o módulo disco virtual. Nele é possível atribuir permissões de visualização aos usuários (disco público, disco da rede, disco das unidades), controlando o acesso aos arquivos e garantindo a segurança da operação.
Módulo Comunicados: Já pensou na sensação de ter em uma plataforma a possibilidade de escrever um comunicado e dispará-lo de uma só vez para todos os destinatários interessados? Não basta pensar, então hora de partir para a prática! No módulo de comunicados você consegue criar informes com textos, imagens, vídeos e arquivos. Além disso, você consegue gerir quem visualizou o seu recado. Caso você não tenha tempo de enviar os comunicados todos os dias, relaxe! Basta programar o aviso e ele será disparado automaticamente pelo SULTS!
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