“Não se trata apenas de aumentar a receita, mas sim de torná-la previsível.” Saiba tudo que o livro Receita Previsível, considerado a bíblia de vendas do Vale Silício, ensina sobre vendas!
Sua empresa consegue prever com precisão quanto dinheiro vai faturar em um determinado período?
Isso significa ter um fluxo constante de oportunidades de negócio, que se convertem em clientes de forma consistente e previsível.
Durante o período que trabalhou na salesforce.com, Aaron Ross, criou uma máquina de vendas utilizando essa metodologia de receita previsível.
Diante disso, neste artigo separamos tudo que essa experiência tem a nos ensinar sobre vendas! Acompanhe!
- Máquina de vendas na prática: 9 fundamentos para para sua corporação
- Importância de estabelecer processos de venda
Quem é Aaron Ross e como surgiu o livro Receita previsível?
Aaron Ross é autor, consultor de vendas e palestrante, além de engenheiro formado em Stanford. Seu livro mais conhecido é o livro Predictable Revenue, lançado em 2011 e posteriormente traduzido para o português em 2017 como Receita Previsível.
Foi contratado para integrar o time de vendas da Salesforce.com em 2002, onde criou uma máquina de vendas, fazendo com que a empresa lucrasse U$ 100.000 de dólares em 1 ano.
Para Ross, o desafio era grande, pois estamos falando de um momento em que a confiança em empresas Saas (Software as a Service) atingia o menor patamar.
Além disso, elas ainda não eram aceitas como uma opção viável pela maior parte das grandes empresas, público que eles visavam atingir. Veja:
No início dos anos 2000, a Salesforce.com era praticamente desconhecida, e a maioria das empresas não compreendia nossa proposta. Ao entrarmos em contato com alguém familiarizado com a Salesforce.com, muitos presumiam que éramos uma empresa de terceirização de equipes de vendas.
Além disso, as técnicas de prospecção tradicionais simplesmente não
Aroon Ross em Receita Previsível
funcionavam. Esse foi um dos motivos pelos quais decidi jogar fora os
livros e as ideias que tinha sobre o tema e começar do zero
Toda empresa almeja a tranquilidade de contar com uma equipe que funcione como uma verdadeira “Máquina de Vendas”.
Isso significa desvendar os segredos de uma receita previsível, gerar novos leads de forma consistente e alcançar metas financeiras sem a necessidade de estar monitorando constantemente cada passo.
Um dos objetivos de Aaron nesse livro é mostrar como conseguiu uma equipe altamente eficiente e autônoma.
3 fatores chave para uma receita previsível
Construir uma Máquina de Vendas que resulte em receita recorrente e previsível envolve os seguintes aspectos cruciais:
- Geração previsível de leads: ter um fluxo constante de leads qualificados permite que a equipe de vendas trabalhe de forma consistente e preveja o crescimento.
- Equipe de desenvolvimento de vendas: essa equipe desempenha um papel crucial pois integra os departamentos de marketing e vendas. Elas garantem que os leads gerados sejam adequadamente nutridos e convertidos em oportunidades reais de negócio.
- Sistemas de vendas consistentes: a consistência é essencial para a previsibilidade. Ter processos bem definidos, ferramentas eficazes e uma abordagem sistemática garante que cada etapa do ciclo de vendas seja executada de maneira uniforme e confiável
De acordo com a experiência de Ross, tanto na Salesforce.com quanto nas demais empresas que ele prestou consultoria, o que traz maior impacto para alcançar a receita previsível é a criação
de uma equipe de desenvolvimento de vendas outbound focada 100% na prospecção.
Portanto, vamos nos aprofundar nos conceitos que cercam essa estratégia:
Outbound Marketing
O outbound marketing é uma estratégia de prospecção ativa, que busca atrair clientes potenciais por meio de ações de comunicação direta e personalizada.
O objetivo é gerar interesse, qualificar leads e agendar reuniões com os tomadores de decisão.
Sobre essa estratégia, algumas dúvidas podem surgir como: Devo separar minha equipe por funções de inbound e outbound? Quais profissionais devem ser designados? Quantos?
A resposta é sim! Veja porquê:
Em 2002, a Salesforce.com, uma das líderes no setor de tecnologia, estava à procura de uma maneira mais eficaz de alcançar grandes empresas.
Foi nesse momento que Aaron Ross entrou em cena para liderar uma mudança nas estratégias de vendas da empresa.
Ross percebeu que a equipe de vendas externas da Salesforce.com enfrentava um desafio significativo na prospecção.
Embora recebessem leads pelo processo de inbound, muitas vezes por indicação boca a boca, os vendedores externos estavam relutantes em fazer cold calls, e os que se aventuravam nessa abordagem eram simplesmente ineficientes.
Foi então que Aaron Ross e sua equipe perceberam que era hora de uma mudança.
Era necessário criar uma abordagem totalmente nova, capaz de gerar um fluxo controlável e previsível de novas oportunidades de negócios. Assim, nasceu o projeto Cold Calling 2.0 no início de 2003.
O que é cold calling 2.0?
O termo cold calling 2.0 não tem nada a ver com o cold call que já conhecemos. Este novo método se dá na prospecção de novas contas, com as quais nunca se teve relacionamento comercial antes.
Uma das principais ferramentas do outbound marketing é o método cold calling 2.0, que conta com uma equipe de prospecção especializada, os chamados SDR.
O que é SDR (Sales Development Representative)?
Essa dúvida não é apenas sua, de acordo com uma pesquisa realizada com 2.000 empresas pela Ramper, plataforma de prospecção e engajamento de leads, 57% das empresas ainda não possuem um time de SDR (Sales development representative).
Mas antes, para responder essa dúvida, precisamos esclarecer outra:
Por que os vendedores não devem fazer cold callings?
Uma das principais lições extraídas do livro “Receita Previsível” é a importância de otimizar a equipe de vendas para alcançar resultados consistentes e mensuráveis.
E isso envolve criar novos cargos como o SDR, visando maximizar o desempenho e a eficiência das operações comerciais.
De acordo com a metodologia implementada por Ross, os vendedores devem concentrar seus esforços nas áreas em que são mais eficazes: atendimento aos clientes e fechamento de negócios.
Essa concentração permite que esses profissionais utilizem sua expertise para impulsionar o crescimento e a fidelização dos clientes.
Para suprir a demanda por geração de novas oportunidades de negócio qualificadas, o livro propõe a criação dos Representantes de Desenvolvimento de Vendas, os SDRs.
Ao contrário dos vendedores, os SDRs não fecham negócios. Seu objetivo principal é iniciar o processo de vendas, identificando leads qualificados para serem seguidos pelos vendedores.
Conceitos importantes: prospects, leads, oportunidades de negócio, clientes e campeões
Prospects
Potenciais clientes que demonstraram interesse nos produtos ou serviços oferecidos pela empresa, mas ainda não foram qualificados como leads.
Identificar prospects relevantes é o primeiro passo no processo de vendas, e no Cold Calling 2.0, isso é feito de forma mais estratégica, utilizando métodos como segmentação de mercado e análise de dados para direcionar os esforços de vendas de maneira eficaz.
Leads
São prospects que foram qualificados como tendo um interesse genuíno e que forneceram informações de contato.
No Cold Calling 2.0, os leads são nutridos com abordagens personalizadas e relevantes, visando a construção de relacionamentos sólidos e a preparação para avançar no funil de venda
Nem todos os leads são iguais e percebendo isso, Ross os dividiu dessa maneira:
Leads do tipo semente
Estes são os leads que demandam tempo e dedicação para serem cultivados, mas quando finalmente se engajam, têm altas taxas de conversão.
Geralmente vêm de fontes orgânicas, como clientes satisfeitos que indicam seus produtos ou serviços para outros, ou através de estratégias como SEO, relações públicas e conteúdo especializado nas redes sociais.
Embora possam exigir paciência, os leads do tipo semente têm o potencial de se tornarem clientes leais e valiosos.
Leads do tipo rede
Estes são como lançar uma grande rede para capturar o máximo possível. São leads gerados por métodos tradicionais de marketing, como campanhas de e-mail, propaganda, conferências e publicidade online paga por clique (PPC).
Embora possam trazer um volume considerável de leads, nem sempre são tão qualificados quanto os leads do tipo semente.
A chave aqui é filtrar e qualificar cuidadosamente para identificar os leads com maior potencial de conversão.
Leads do tipo alvo
Estes são os leads que precisam ser abordados ativamente pela equipe de vendas. São prospectados ativamente através de estratégias diretas, como Cold Calling 2.0 e outras abordagens de prospecção direta.
Embora possam demandar mais esforço para conquistar, os leads do tipo alvo muitas vezes representam oportunidades valiosas de negócio, especialmente quando abordados de maneira estratégica.
Oportunidades de negócio
Estes, são leads que avançaram para uma fase mais avançada do funil de vendas, demonstrando um interesse mais forte em adquirir os produtos ou serviços da empresa.
Identificar e priorizar essas oportunidades é essencial no Cold Calling 2.0 para concentrar os esforços de vendas onde há maior probabilidade de conversão e fechamento de negócios.
Clientes
São aqueles que efetivamente realizaram uma compra ou fecharam um negócio com a empresa. No Cold Calling 2.0, o foco não está apenas na aquisição de novos clientes, mas também na retenção e fidelização dos clientes existentes.
Estratégias de up selling, cross selling e atendimento ao cliente desempenham um papel crucial nesse processo.
Campeões
São clientes satisfeitos e engajados que se tornam defensores da marca, recomendando-a para outras pessoas.
Identificar e cultivar esses campeões é fundamental no Cold Calling 2.0, pois eles não apenas contribuem para novas oportunidades de negócio, mas também fortalecem a reputação e a autoridade da empresa no mercado.
Máquina de vendas na prática: 9 fundamentos para sua corporação
O Receita previsível se concentra no que é preciso para gerar uma receita consistente a partir da máquina de vendas criada.
No entanto, é preciso entender “como” fazer. Por isso, há 9 fundamentos de como ter sua receita previsível:
1. Tenha paciência
A construção de uma máquina de vendas que possa gerar receitas previsíveis pode levar de 4 a 12 meses, ou até mais, dependendo do estado atual da sua empresa.
No contexto de vendas B2B, a implementação de um novo esquema de geração de leads pode demandar meses apenas para ser planejado, testado, ajustado e, por fim, incorporado ao dia a dia da empresa.
2. Experiencie
Utilize o método de teste A/B. Teste dois roteiros diferentes para chamadas ou e-mails com 50 potenciais clientes e avalie qual deles é mais eficaz.
Em seguida, aplique essa abordagem em todas as suas ações e continue testando e observe os resultados.
3. Evite projetos pontuais
Evite dedicar-se a projetos pontuais, a menos que o objetivo seja aprender algo para o futuro. Investir tempo em projetos que não têm a intenção de serem replicáveis pode não ser produtivo.
Embora possam gerar resultados no curto prazo, esses esforços acabam desviando o foco e a energia dos esforços sustentáveis
4. Deixe de depender do Excel
Estabeleça uma regra clara: se uma oportunidade de negócio, pedido, cliente ou qualquer outra informação de vendas não existe no seu sistema de automação de vendas, então ela não existe!
Isso vai fazer com que sua equipe concentre-se toda no sistema de automação e deixe as planilhas de lado!
5. Faça um fluxograma do seu processo de geração de leads
Descreva de maneira sucinta em uma folha de papel, seu processo de venda com 3 a 7 etapas, envolvendo a equipe. Comece definindo quais são os resultados esperados do processo ou da equipe.
6. Concentre-se nos resultados
Por exemplo, enfatize o acompanhamento do número de oportunidades de negócio qualificadas por mês, pois isso é mais significativo do que mensurar simplesmente o volume de ligações realizadas pela equipe de vendas.
7. Avalie as métricas fundamentais.
É comum se perder em meio a inúmeros relatórios e painéis de controle, desviando o foco das métricas verdadeiramente importantes.
Trabalhe com sua equipe para priorizar algumas métricas em detrimento de outras. Pense em qualidade em vez de quantidade.
8. Passagem do bastão
Sem uma transição adequada entre funções, há o risco de perda no processo. Isso pode ocorrer na transferência de leads do marketing para vendas, ou da equipe de vendas para o departamento de sucesso do cliente.
Tais transições se forem feitas de maneira descuidada, são responsáveis por cerca de 80% dos problemas nos processos.
Portanto, redesenhe o processo para garantir uma passagem correta dos clientes entre as funções para evitar perdas.
9. Avance gradualmente
Faça pequenas melhorias de forma sistemática. A longo prazo, essas mudanças terão um grande impacto.
Muitas empresas tentam implementar grandes mudanças mais rápido do que é viável, resultando em retrocessos.
Como melhorar a prospecção do seu time de vendas?
Nesse artigo já ficou claro como é necessário montar uma equipe separada para prospecção, no cold calling 2.0 os SDRs são responsáveis por algumas etapas e para que elas sejam assertivas, siga essas orientações:
Estabeleça o perfil ideal do cliente (PIC):
Investir tempo para definir claramente o perfil do cliente ideal é crucial. Isso inclui identificar os tipos de contas e contatos que melhor se alinham com seu negócio.
Evite o erro comum de direcionar esforços a contas inadequadas ou contatos irrelevantes.
Construa sua lista de contas e contatos:
Com base no PIC estabelecido, construa uma lista de contas e contatos. Avalie se já possui uma lista interna ou se precisa começar do zero.
Certifique-se de incluir tomadores de decisão relevantes e evitar contatos sem conexão com o perfil definido.
Execute campanhas de e-mail outbound:
Priorize o uso de e-mails em vez de cold calls, inicie com e-mails simples, que podem gerar taxas de resposta significativas.
Depois, mantenha um envio regular e personalizado, visando obter entre 5 e 10 respostas por dia, por Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR).
Venda o sonho
Utilize as respostas e referências obtidas para conectar-se com os prospects. Ajude-os a visualizar como sua solução pode resolver seus problemas, estabelecendo uma relação de confiança e empatia.
Evite tratar os SDRs como máquinas, incentivando uma abordagem consultiva e orientada para soluções.
Importância de estabelecer processos de venda
Não se pode alcançar uma Receita Previsível sem um funil de vendas bem estruturado. Isso requer a definição de métodos para medir e monitorar todas as etapas do processo de geração de novas oportunidades de negócio.
De acordo com Ross, abordagem eficaz é utilizar um sistema de automação de vendas ou CRM como uma linha de produção, capaz de gerar novas oportunidades de negócio de forma sistemática, mensurável, consistente e previsível.
Assim como se utiliza etapas para acompanhar a evolução dos negócios dentro de um processo de vendas, também é importante aplicá-las no controle da prospecção.
Além disso, estabelecer métodos e ações para cada estágio do cliente pode tornar um vendedor mais eficaz.
Esses estágios são distintos e complementares aos de vendas, pois antecedem a criação da nova oportunidade qualificada de vendas.
Acelere e simplifique o processo de vendas da sua empresa no contexto de corporações
Utilizando um CRM ideal para franquias, multilojas, e negócios é possível analisar fazer a prospecção, nutrir e qualificar leads. Veja abaixo:
O CRM SULTS E AS ETAPAS DO FUNIL DE VENDAS
Com nosso CRM é possível rastrear e gerenciar as informações dos seus leads, proporcionando uma visão abrangente de suas interações.
Sua equipe ficará conectada, pois é possível acessar o SULTS de qualquer lugar pelos dispositivos móveis. Além disso, nossa plataforma simplifica os follow ups, liberando tempo para um acompanhamento de leads mais eficaz.
Com recomendações e insights instantâneos, estruture seu pipeline para que sua equipe consiga saber qual decisão tomar para que o contrato não seja perdido
Além de disponibilizar dashboards e relatórios de desempenho, ou seja, análise detalhada do desempenho de cada venda e estratégias de prospecção, com relatórios informativos e dados em tempo real.
Quer implementar tudo que você aprendeu até aqui e alcançar a medida previsível do faturamento anual da sua rede? Utilize o Expansão SULTS, entre em contato com nossa equipe de vendas agora mesmo!
