As mudanças no cenário de industrialização, com certeza, pede uma inovação no formato de venda, ou seja, é ideal estar em constante evolução junto ao mercado. Por isso, a necessidade de conhecer uma técnica bastante promissora: o Spin Selling.
Atualmente, é fácil ver as grandes objeções que os clientes carregam com um produto de ticket médio para cima, isso porque, muitas vezes, as metodologias estão ultrapassadas e não são suficientes para convencê-los.
Ter a mente e a programação empresarial aberta e acessível para se adaptar e adotar novas técnicas é essencial para a transformação desse panorama.
Além disso, se apropriar de uma metodologia que ao mesmo tempo gera uma maior e melhor identificação de gargalos no processo de venda e impulsiona vendas, é preciso dar atenção e dedicação para a aplicação dessa.
Mas, afinal, o que é Spin Selling?
O Spin Selling é uma técnica de vendas que surgiu na década de 80. Apesar de não ser exatamente nova, é hoje uma das principais técnicas de vendas do mundo e está em destaque, especialmente em empresas de tecnologia que atuam no mercado B2B.
Essa metodologia permite e traz orientações eficazes a serem feitas perguntas no processo de venda empresarial. Isso acontece por meio dos 4 caminhos a serem trilhados para essas indagações, por intermédio da abreviação SPIN, sendo elas:
1. Situação;
2. Problema;
3. Implicação;
4. Necessidade.
É comum que em uma jornada de compra o cliente não saiba que ele tem um problema, onde encontrar a solução e qual o caminho para chegar até ela, então, saber de perguntas certeiras e claras a serem feitas a ele é essencial para essa captura de atenção.
Dessa forma, fazer indagações precisas estimula essa consciência de compra no cliente e o faz enxergar o seu produto como solução para esse problema.
No entanto, não só a teoria gera efeitos, mas mais importante ainda é a prática, possibilitando entender melhor o que fazer nesses 4 caminhos do Spin Selling.
Qual é a importância dessa técnica dentro da sua empresa?
Uma das dificuldades que toda empresa encara é conseguir identificar os impasses para efetivação da venda, já que dentro da situação e dos obstáculos é complicado entender o que não tem sido eficaz.
Entretanto, com essa metodologia, por ser mapeada e desenvolvida por meio de perguntas a serem feitas estrategicamente ao longo do processo de venda, é fácil visualizar quais indagações que mais instigaram e estimularam o desejo de compra no prospect ou não, quais dão mais resultados ou não e assim sucessivamente com análises precisas.
Não só isso, mas essas métricas também impulsionam os colaboradores a se dedicarem e se esforçarem para conhecer mais a persona do seu prospect e como isso tem poder para alavancar as vendas, o reconhecimento do negócio, a visibilidade da excelência de produtos e serviços da empresa e o aumento da receita empresarial.
Veja os benefícios da metodologia Spin Selling e se surpreenda
Não há como negar que os benefícios da aplicação dessa técnica são visíveis e fundamentais para toda organização e, se aplicada de maneira adequada, gera-se vantagens rápidas e sólidas. Confira:
1. Mais caminhos para as quebras de objeções que os prospects carregam;
2. É um trabalho mais sutil como técnica de vendas, não sendo constrangedora ou impostora, o que deixa o cliente mais à vontade e aberto à conversa;
3. Agrega valor em vendas B2B;
4. Uma interação menos direta e mais pessoal, a qual contribui para construção do rapport;
5. Gera uma mais rápida e melhor identificação de gargalos da venda.
Se o assunto é proporcionar conteúdo de valor, a SULTS não mede esforços. Por isso, além de uma clara explicação do conceito dessa técnica de valor, também te damos como colocar na prática. Confira também: Conheça agora o que fazer nos 4 caminhos do Spin Selling.
Conheça o SULTS
SULTS é o software de gestão mais completo do mercado que atende muito bem às necessidades de gerenciamento de redes de franquias, de filiais, de associações, de redes de licenciamento e de diversos outros segmentos, como alimentação, indústria, drogaria, educação, entre outros.
Com mais de 20 módulos integrados, o SULTS tem tudo o que você precisa para gerenciar a comunicação, engajar seus colaboradores, garantir a qualidade do seu negócio, aumentar a produtividade e conduzir todas as atividades do dia a dia no ambiente de trabalho.
Com o SULTS você se conecta com os seus colaboradores de uma maneira totalmente inovadora: construindo relacionamentos mais significativos e duradouros, conhecendo melhor suas necessidades, identificando novas oportunidades e resolvendo os problemas de comunicação da sua rede de franquias de forma mais ágil.
Além da possibilidade de direcionar leads, colaboradores e franqueados, você poderá acompanhar oportunidades, atividades, interações e ter a visibilidade de todos os estágios de negociação. Seus registros podem conter desde anotações de chamadas e conversas sobre negociações e orçamentos, até arquivos compartilhados.
Ainda, você pode configurar o seu software para criar listas diárias de tarefas, programar o disparo de comunicados, acionar e-mails, aplicar checklists, disponibilizar cursos e treinamentos à equipe, criar agenda compartilhada, entre outros recursos.
Acessando os bancos de dados criados no sistema de gestão, você tem acesso a uma gama de informações sobre a operação do seu negócio, como a performance dos colaboradores, os relatórios obtidos na consultoria de campo, pedidos de compra, treinamentos realizados e muito mais.
Nesse sentido, é possível analisar esses dados e definir, junto ao seu time, o que deve ser aprimorado para que o sucesso de toda a rede seja atingido.
Conheça 7 dos principais módulos do SULTS:
Módulo Checklist: O checklist é um dos módulos mais utilizados pelos usuários SULTS, porque ele é adaptável, dinâmico e serve para diversas situações, como supervisão de lojas, auditorias, consultorias de campo etc. “Mas eu consigo criar um checklist específico para cada situação, definindo os tipos de resposta, por exemplo?” Sim! Sabemos que cada rede de franquias é única e que cada unidade também possui as suas peculiaridades. Por isso, no Checklist SULTS você consegue não só personalizá-lo a gosto, mas também partir das respostas obtidas para criar planos de ação e acompanhá-los de perto.
Módulo Chamados: Você saberia me dizer quantos chamados sua equipe realizou nos últimos 15 dias? Quantos deles foram atendidos? Quantos permanecem pendentes? Se as respostas forem não, está na hora de repensar sobre a importância desse registro. Mas fique tranquilo que o SULTS está aqui para te ajudar! O ponto chave do módulo de chamados online da nossa plataforma é a centralização e o registro de toda comunicação dentro da empresa. Quando o chamado é criado, é possível gerenciá-lo pelo quadro Kanban, categorizá-lo por assunto, definir os responsáveis por ele, criar uma estimativa de quando ele será atendido e, ainda, acompanhar o nível de satisfação dos atendimentos. Tudo isso em apenas alguns minutos.
Módulo Expansão: Expandir a rede de franquias é o objetivo de todo e qualquer empreendedor e nós da SULTS sabemos que, para dar certo, é preciso muita organização. Então, eis o módulo de expansão! Nesse módulo, diversas etapas do funil de vendas são automatizadas, o que permite a você mais tempo para garantir a qualidade dos processos em execução e, consequentemente, o aumento do faturamento. Se você pensou em CRM, é isso aí! O SULTS também é um CRM de vendas que proporciona as ferramentas necessárias para o seu time: canais de vendas, gerenciamento de pipelines, automação e suporte para vendas recorrentes.
Módulo Implantação de Unidades: Negociação, check! Então é hora de implantar mais uma unidade. “Mas quais são as etapas que devo seguir? Quando regularizar o alvará? Quando iniciar a construção?”, ou seja, dúvidas muito comuns nesse cenário que podem ser sanadas a partir de um único ambiente virtual: SULTS. No módulo implantação de unidades, você pode enumerar e descrever toda as tarefas e subtarefas envolvidas nesse processo – desde a abertura do CNPJ até a inauguração da loja. Também é possível atribuir as equipes responsáveis, prazos de início e fim, acompanhar o status da ação, obter relatórios de progresso, entre outros.
Módulo Universidade Corporativa: De fato, o módulo universidade corporativa SULTS é o melhor software de cursos e treinamentos para a sua equipe. Nele você consegue criar cursos personalizados para as necessidades educativas dos colaboradores, atribuindo pontuação e certificado para aqueles que alcançarem 70% de aprovação nas provas elaboradas por você. É um ambiente colaborativo, cuja interface é amigável e pode ser acessada em qualquer lugar com conexão à internet a partir de desktop, smartphone ou tablet.
Módulo Disco Virtual: “Mas cadê aquele arquivo que estava aqui?” – provavelmente deve estar em algum e-mail por aí! Quem nunca acumulou trabalho pela falta de um documento específico que atire a primeira pedra. Sabemos muito bem que a centralização de documentos importantes e de fácil acesso à rede e demais franquias/filiais é fundamental para o bom andamento dos processos. Por isso, criamos o módulo disco virtual. Nele é possível atribuir permissões de visualização aos usuários (disco público, disco da rede, disco das unidades), controlando o acesso aos arquivos e garantindo a segurança da operação.
Módulo Comunicados: Já pensou na sensação de ter em uma plataforma a possibilidade de escrever um comunicado e dispará-lo de uma só vez para todos os destinatários interessados? Não basta pensar, então hora de partir para a prática! No módulo de comunicados você consegue criar informes com textos, imagens, vídeos e arquivos. Além disso, você consegue gerir quem visualizou o seu recado. Caso você não tenha tempo de enviar os comunicados todos os dias, relaxe! Basta programar o aviso e ele será disparado automaticamente pelo SULTS!
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