Preparamos este artigo para que você conheça 5 formas para prospecção de clientes assertiva, que renderão ótimos resultados para a sua empresa. Veja!
Saber que a prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes do processo de vendas e que, nesse momento, a empresa entra em contato com os prospects para aproximá-los das suas soluções e direcioná-los para a compra é primordial.
No entanto, apenas a teoria não é o suficiente para o verdadeiro crescimento de vendas no seu negócio. Confira:
Siga o checklist de o que fazer antes da prospecção de cliente
É impossível fazer uma prospecção de sucesso considerando apenas ligação para uma lista de contato. Isso não será uma prospecção que vende mais, e sim uma experiência de incômodo para o prospect.
Encarar essa fase como imediata, emergente e invasiva é a verdadeira definição de “um tiro no próprio pé”, isto é, ao invés de ser benéfico para a sua empresa, trará afastamento desses possíveis clientes.
Por isso, conter uma lista de verificação que contenha o que fazer antes de ir para esse contato direto apenas com oferta de venda é essencial para garantia, de fato, desse cliente. Veja:
1° passo: Defina o que é um potencial cliente para a empresa;
2° passo: Tenha uma lista organizada de Leads para contatar;
3° passo: Pesquise sempre que possível;
4° passo: Tenha um processo de prospecção de clientes.
Caminhos para prospecção de clientes de sucesso: inbound, outbound, indicação, canais e misto
Não existe só uma maneira de fazer prospecção de clientes. Isto é, uma que é única e verdadeira, mas sim aquela (s) que se encaixa (m) melhor no seu caso, na sua empresa e na sua necessidade. Conheça mais:
Outbound
O Outbound é o modelo mais tradicional e consiste em prospectar clientes ativamente.
Em geral, na prospecção Outbound, o Lead não está esperando seu contato e, provavelmente, não conhece sua empresa ainda. Essa prospecção de clientes pode ser feita tanto por telefone, quanto de maneira presencial — a conversa presencial aumenta os custos, mas se o ROI compensar, pode ser uma opção.
Para fazer esse contato, as empresas costumam usar:
- Ligações (cold calls);
- Emails;
- Mensagens em redes sociais;
- Telemarketing;
- Flyers;
- Mala direta.
Inbound
O modelo Inbound é outra forma de prospectar clientes. Ele se baseia na atração de potenciais clientes por meio de estratégias de Inbound Marketing, como SEO e marketing de conteúdo. No funil, o marketing transforma os interessados em leads, e os leads em prospects.
Uma oferta que atraia seu potencial cliente também pode ser promovida em vários lugares, alcançando muito mais gente que um pré-vendas poderia alcançar em um dia, por meio de:
- Conteúdos em blog;
- Produção de conteúdos ricos em diversos formatos: eBooks, whitepapers, infográficos, vídeos etc.;
- Promoção de Landing Pages com foco em geração de Leads;
- Email Marketing;
- Gestão de Leads e estratégias de Automação de Marketing.
Indicação
Outra forma de prospectar clientes novos é através da indicação de clientes que já se beneficiam do seu produto — o famoso boca a boca.
Para ter boas indicações você precisa de clientes satisfeitos e fidelizados. Uma empresa que não está cumprindo o que promete, além de não ter indicações, terá detratores, pessoas falando mal de seu produto/serviço.
Canais
O método de prospecção por canais acontece por meio de terceiros. Não é a empresa quem entra em contato com o potencial cliente, e sim um parceiro.
A principal vantagem da prospecção por canais é a diminuição do custo de aquisição, pois este ônus é repassado ao parceiro.
Esse tipo de canal é conhecido como parceiro de valor agregado, pois além de vender o seu produto, ele agrega um serviço extra que gera muito mais valor para o cliente.
Misto
Algumas empresas adotam modelos mistos de prospecção de clientes. As escolhas vão depender principalmente do tipo de produto que você vende, do ciclo de vendas, do perfil do cliente e da estrutura do seu time de vendas.
A definição de um modelo misto depende de muitos fatores, principalmente: perfil do seu cliente, jornada de compra, ticket médio e estrutura dos times.
Portanto, a de se concluir que não há um caminho mais certo ou errado, e sim o que melhor se adequa a sua necessidade, mas o mais importante persiste na essencialidade da sua aplicação.
Você já conhece o SULTS?
SULTS é o software de gestão mais completo do mercado que atende muito bem às necessidades de gerenciamento de redes de franquias, de filiais, de associações, de redes de licenciamento e de diversos outros segmentos, como alimentação, indústria, drogaria, educação, entre outros.
Com mais de 20 módulos integrados, o SULTS tem tudo o que você precisa para gerenciar a comunicação, engajar seus colaboradores, garantir a qualidade do seu negócio, aumentar a produtividade e conduzir todas as atividades do dia a dia no ambiente de trabalho.
Com o SULTS você se conecta com os seus colaboradores de uma maneira totalmente inovadora: construindo relacionamentos mais significativos e duradouros, conhecendo melhor suas necessidades, identificando novas oportunidades e resolvendo os problemas de comunicação da sua rede de franquias de forma mais ágil.
Além da possibilidade de direcionar leads, colaboradores e franqueados, você poderá acompanhar oportunidades, atividades, interações e ter a visibilidade de todos os estágios de negociação. Seus registros podem conter desde anotações de chamadas e conversas sobre negociações e orçamentos, até arquivos compartilhados.
Ainda, você pode configurar o seu software para criar listas diárias de tarefas, programar o disparo de comunicados, acionar e-mails, aplicar checklists, disponibilizar cursos e treinamentos à equipe, criar agenda compartilhada, entre outros recursos.
Acessando os bancos de dados criados no sistema de gestão, você tem acesso a uma gama de informações sobre a operação do seu negócio, como a performance dos colaboradores, os relatórios obtidos na consultoria de campo, pedidos de compra, treinamentos realizados e muito mais.
Nesse sentido, é possível analisar esses dados e definir, junto ao seu time, o que deve ser aprimorado para que o sucesso de toda a rede seja atingido.
Conheça 7 dos principais módulos do SULTS:
Módulo Checklist: O checklist é um dos módulos mais utilizados pelos usuários SULTS, porque ele é adaptável, dinâmico e serve para diversas situações, como supervisão de lojas, auditorias, consultorias de campo etc. “Mas eu consigo criar um checklist específico para cada situação, definindo os tipos de resposta, por exemplo?” Sim! Sabemos que cada rede de franquias é única e que cada unidade também possui as suas peculiaridades. Por isso, no Checklist SULTS você consegue não só personalizá-lo a gosto, mas também partir das respostas obtidas para criar planos de ação e acompanhá-los de perto.
Módulo Chamados: Você saberia me dizer quantos chamados sua equipe realizou nos últimos 15 dias? Quantos deles foram atendidos? Quantos permanecem pendentes? Se as respostas forem não, está na hora de repensar sobre a importância desse registro. Mas fique tranquilo que o SULTS está aqui para te ajudar! O ponto chave do módulo de chamados online da nossa plataforma é a centralização e o registro de toda comunicação dentro da empresa. Quando o chamado é criado, é possível gerenciá-lo pelo quadro Kanban, categorizá-lo por assunto, definir os responsáveis por ele, criar uma estimativa de quando ele será atendido e, ainda, acompanhar o nível de satisfação dos atendimentos. Tudo isso em apenas alguns minutos.
Módulo Expansão: Expandir a rede de franquias é o objetivo de todo e qualquer empreendedor e nós da SULTS sabemos que, para dar certo, é preciso muita organização. Então, eis o módulo de expansão! Nesse módulo, diversas etapas do funil de vendas são automatizadas, o que permite a você mais tempo para garantir a qualidade dos processos em execução e, consequentemente, o aumento do faturamento. Se você pensou em CRM, é isso aí! O SULTS também é um CRM de vendas que proporciona as ferramentas necessárias para o seu time: canais de vendas, gerenciamento de pipelines, automação e suporte para vendas recorrentes.
Módulo Implantação de Unidades: Negociação, check! Então é hora de implantar mais uma unidade. “Mas quais são as etapas que devo seguir? Quando regularizar o alvará? Quando iniciar a construção?”, ou seja, dúvidas muito comuns nesse cenário que podem ser sanadas a partir de um único ambiente virtual: SULTS. No módulo implantação de unidades, você pode enumerar e descrever toda as tarefas e subtarefas envolvidas nesse processo – desde a abertura do CNPJ até a inauguração da loja. Também é possível atribuir as equipes responsáveis, prazos de início e fim, acompanhar o status da ação, obter relatórios de progresso, entre outros.
Módulo Universidade Corporativa: De fato, o módulo universidade corporativa SULTS é o melhor software de cursos e treinamentos para a sua equipe. Nele você consegue criar cursos personalizados para as necessidades educativas dos colaboradores, atribuindo pontuação e certificado para aqueles que alcançarem 70% de aprovação nas provas elaboradas por você. É um ambiente colaborativo, cuja interface é amigável e pode ser acessada em qualquer lugar com conexão à internet a partir de desktop, smartphone ou tablet.
Módulo Disco Virtual: “Mas cadê aquele arquivo que estava aqui?” – provavelmente deve estar em algum e-mail por aí! Quem nunca acumulou trabalho pela falta de um documento específico que atire a primeira pedra. Sabemos muito bem que a centralização de documentos importantes e de fácil acesso à rede e demais franquias/filiais é fundamental para o bom andamento dos processos. Por isso, criamos o módulo disco virtual. Nele é possível atribuir permissões de visualização aos usuários (disco público, disco da rede, disco das unidades), controlando o acesso aos arquivos e garantindo a segurança da operação.
Módulo Comunicados: Já pensou na sensação de ter em uma plataforma a possibilidade de escrever um comunicado e dispará-lo de uma só vez para todos os destinatários interessados? Não basta pensar, então hora de partir para a prática! No módulo de comunicados você consegue criar informes com textos, imagens, vídeos e arquivos. Além disso, você consegue gerir quem visualizou o seu recado. Caso você não tenha tempo de enviar os comunicados todos os dias, relaxe! Basta programar o aviso e ele será disparado automaticamente pelo SULTS!
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