As estratégias de Upselling e Cross Selling são formas poderosas de aumentar o faturamento e a rentabilidade da sua franquia de moda. Além de melhorar o relacionamento com os clientes e a sua posição no mercado.

Ter uma equipe de vendas bem treinada é essencial para o sucesso dessas estratégias. Ainda mais se tratando de estratégias estritamente assertivas quando se pensa em aumento do faturamento e do ticket médio.

É fundamental que as unidades tenham uma equipe de vendas altamente preparada para utilizar essas estratégias. Isso porque trata-se de oferecer mais produtos ao consumidor, sendo eles complementares ou de maior valor.

Mas como fazer isso de forma eficiente e sem ser invasivo? Neste artigo, o que são essas técnicas, como utilizá-las, quais são os benefícios e como aplicá-las na sua franquia de moda. Confira!

Do provador ao pagamento: Upselling e Cross Selling para franquias de moda

De acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), a venda no setor de moda, que inclui 412 redes com aproximadamente 22.780 lojas e gera 170 mil empregos diretos, alcançou um total de R$ 23,6 bilhões, representando um aumento de 7,1% em relação a 2021.

Vimos que nos últimos anos, o cenário do comércio varejista passou por transformações profundas devido ao crescimento do e-commerce.

Para as franquias de moda, esse movimento pediu uma adaptação inteligente e estratégica. Tanto online quanto offline, a fim de que mantivessem sua presença forte mercadológica e para que maximizassem as oportunidades de vendas.

Nesse contexto, as estratégias de Upselling e Cross Selling emergem como fatores cruciais para impulsionar os resultados.

Sendo o Upselling uma estratégia de vendas que visa aumentar o valor da compra do cliente. Oferecendo um produto ou serviço de maior qualidade, valor ou benefício do que o inicialmente escolhido.

Por exemplo, se o cliente está interessado em comprar uma camiseta básica, o vendedor deve sugerir uma camiseta com um tecido mais nobre.

O objetivo do Upselling é mostrar ao cliente que ele pode ter uma experiência melhor ou mais satisfatória com o produto ou serviço oferecido, agregando valor à sua compra.

Para isso, é importante conhecer bem o perfil, as necessidades e as preferências do consumidor, para oferecer algo que realmente faça sentido para ele.

Já o Cross Selling é uma estratégia de vendas que visa aumentar o volume de compras do cliente. Portanto, oferecendo produtos ou serviços complementares ao que ele já escolheu.

Por exemplo, se o cliente está interessado em comprar um vestido, o vendedor pode sugerir um cinto, um colar ou um sapato que combinem com a peça.

O objetivo do Cross Selling é aumentar o valor percebido pelo cliente, oferecendo soluções completas ou que melhorem a sua experiência com o produto ou serviço principal.

Portanto, é importante ter variedade de produtos relacionados, buscando que sejam compatíveis com o estilo, o gosto e o orçamento do público.

Quais são os benefícios dessas estratégias?

As estratégias de Upselling e Cross Selling trazem diversos benefícios para a rede, tanto do ponto de vista financeiro quanto do ponto de vista relacional. Veja alguns deles:

  • Aumentam o faturamento e o ticket médio: ao oferecer produtos ou serviços adicionais ou de maior valor aos clientes, há um aumento da receita da sua franquia e o valor médio das vendas.
  • Aumentam a satisfação e a fidelização dos clientes: ao oferecer produtos ou serviços que atendam às expectativas e às necessidades dos clientes. Eles se tornam promotores da marca, pois confiam nela e vão indicá-la para amigos.
  • Aumentam a diferenciação competitiva: ao oferecer produtos ou serviços exclusivos ou personalizados aos clientes, têm-se uma vantagem competitiva em relação aos concorrentes.
  • Aumentam a eficiência operacional: otimizar o processo de vendas e reduzir o tempo gasto com cada cliente. A eficiência operacional da sua franquia aumenta, podendo atender mais pessoas com menos recursos.
Upselling e Cross-Selling em franquias de moda

5 passos para Upselling e Cross selling assertivos em redes de moda

Como vimos, o Upselling e Cross Selling são técnicas de vendas poderosas para aumentar as vendas e a fidelização dos clientes.

No entanto, para que elas sejam efetivas, é preciso aplicá-las de forma assertiva e personalizada, seguindo os passos que apresentaremos abaixo!

1. Conheça bem os seus produtos ou serviços

Tenha um conhecimento vasto sobre as características, os benefícios e os diferenciais dos seus produtos ou serviços.

Para que consigam apresentá-los às unidades, para que posteriormente apresentem aos clientes de forma convincente e atrativa.

Por exemplo, em uma unidade que oferece uma linha premium de roupas feitas com materiais sustentáveis e exclusivos.

Os vendedores devem estar bem informados sobre a origem dos materiais, sobre os processos de produção e os benefícios ambientais desses produtos.

Ao explicar esses detalhes aos clientes, a equipe de vendas conseguirá apresentar os produtos de forma convincente, destacando seu valor diferenciado.

2. Conheça bem os seus clientes

Transmita para as unidades uma abordagem que valorize a escuta dos seus clientes. Visando entender o seu perfil, as suas necessidades, as suas preferências e o seu orçamento.

Assim, se torna possível oferecer produtos ou serviços adequados ao seu contexto.

Suponhamos que em uma das unidades da rede, um cliente entre procurando por uma roupa para um evento especial.

O vendedor deve iniciar uma conversa amigável, fazer perguntas sobre o estilo do cliente e o tipo de evento.

Então, com base nas respostas, o vendedor deve sugerir roupas que atendam às preferências e às necessidades do cliente, criando uma experiência personalizada.

3. Ofereça valor agregado

Há diversas formas de mostrar ao cliente como os produtos ou serviços oferecidos podem agregar valor à sua compra. Seja pela qualidade superior, pela exclusividade, pela praticidade ou pela conveniência.

Oferecendo um serviço de personalização de roupas, onde os clientes podem escolher entre uma variedade de estilos, cores e detalhes para criar uma peça única.

O vendedor deve destacar como essa opção de personalização agrega à compra, permitindo que os clientes tenham peças únicas.

4. Seja educado e respeitoso

Reforce para a equipe como é importante respeitar o tempo e o espaço do cliente. É importante que não sejam insistentes ou invasivos.

Principalmente quando oferecerem os produtos ou serviços adicionais ou de maior valor, aceite a sua decisão final, seja ela positiva ou negativa.

Suponhamos que um cliente está explorando a loja e já fez sua seleção de roupas. O vendedor deve aproximar-se de maneira cortês, oferecendo-se para ajudar e explicando brevemente sobre as promoções atuais.

Se o cliente expressar que está satisfeito com suas escolhas, o vendedor deve respeitar sua decisão e deixar espaço para o cliente continuar explorando.

5. Acompanhe os resultados

Monitore os indicadores de desempenho das vendas, como o faturamento, o ticket médio, a taxa de conversão, a satisfação e a fidelização dos clientes.

Assim será possível avaliar estratégias de upselling e cross selling adotadas e fazer os ajustes necessários.

Monitorando suas métricas de vendas, suponhamos que perceba-se um aumento significativo no ticket médio após a introdução de um programa de cross selling. Pois, alguns acessórios selecionados foram sugeridos juntamente com as roupas principais.

Ao analisar o impacto nas vendas totais e na satisfação do cliente, a franquia pode ajustar suas estratégias. Talvez incluindo mais opções de acessórios ou ajustando as abordagens de venda conforme necessário.

Upselling e Cross-Selling em franquias de moda

Automatizando o Upsselling e o Cross selling

Para que o upselling e o cross selling sejam efetivos, é preciso que sejam feitos de forma personalizada. Que sejam relevantes e oportunos, levando em conta as necessidades, preferências e comportamentos dos clientes.

Além disso, é preciso que sejam feitos com ética e transparência, sem forçar ou enganar os clientes.

Uma forma de otimizá-los é automatizá-los, utilizando ferramentas e técnicas que permitam identificar os melhores momentos. Além das ofertas personalizadas, de acordo com o seu perfil e histórico de compras.

A automação também permite economizar tempo e recursos, além de aumentar a escala e a consistência das vendas.

Para automatizar o Upselling e o Cross Selling, é preciso seguir alguns passos, como:

1. Segmentar os clientes

É importante dividir os seus clientes em grupos homogêneos, de acordo com critérios como: dados demográficos, interesses, comportamentos, histórico de compras, estágio do ciclo de vida, entre outros.

Acompanhe os indicadores de desempenho das suas campanhas de upselling e cross-selling, como taxa de abertura, taxa de cliques, taxa de conversão, entre outros.

Isso permite criar ofertas mais personalizadas e adequadas para cada segmento. Veja abaixo algumas ferramentas que poderão auxiliar!

Ferramentas de análise de dados:

  • Google Analytics
  • Adobe Analytics
  • Mixpanel
  • Kissmetrics

2. Definir os objetivos

Tenha definido quais são os objetivos visados com o upselling e o cross selling, seja aumentar o ticket médio, a recorrência ou fidelização.

É preciso selecionar quais são os produtos ou serviços que vão ser oferecidos como upsellinge cross selling.

Lembre-se que os produtos ou serviços devem ser compatíveis com o que o cliente já comprou ou pretende comprar.

Com as ferramentas citadas abaixo é possível utilizar um sistema de recomendação para esses clientes! Veja!

  • Amazon Personalize
  • Barilliance
  • Nosto
  • Dynamic Yield

3. Definir os canais de comunicação

Escolha quais são os canais mais adequados para entrar em contato com os clientes e fazer as ofertas de upselling e cross selling.

É importante que os canais sejam muito utilizados pelos clientes, que tenham uma significativa taxa de abertura e conversão e que sejam integrados entre si. Algumas ferramentas que podem ser utilizadas são:

Chatbots e assistência virtual:

  • Intercom
  • Zendesk Chat
  • Mailchimp

Elas permitem avaliar se as suas estratégias estão funcionando, identificar pontos de melhoria e tomar decisões baseadas em dados.

4. Tenha um sistema de gestão

É preciso definir para as unidades quais são as regras que devem ser seguidas no disparo das ofertas de upselling e cross selling para cada cliente, de acordo com as suas características e comportamentos.

Por exemplo, se as unidades vão enviar um e-mail com uma oferta de upselling para um cliente que acabou de comprar um produto básico no seu site.

Ou enviar um SMS com uma oferta de cross selling para um cliente que comprou um produto há mais de 30 dias.

Automatizar upselling e cross selling é uma abordagem eficaz para aumentar o valor das transações e melhorar a experiência do cliente.

No entanto, é preciso planejar e definir com clareza as estratégias adotadas pela franqueadora. Para conseguir transmitir para as unidades de maneira assertiva para que consigam definir os seus objetivos de maneira coerente.

E, desenvolver essas estratégias de forma remota otimiza o tempo não só da franqueadora, como dos franqueados.

Por isso, utilizar plataformas de gestão têm sido uma excelente alternativa para as redes, fazendo com que cursos, workshops e webinars sobre estratégias de vendas estejam disponíveis para todos os colaboradores em qualquer localidade.

Além disso, utilizar um CRM de vendas é ideal para gerenciar e analisar interações com clientes.

Para antecipar necessidades e desejos, otimizar a rentabilidade, aumentar as vendas e personalizar campanhas de captação de novos clientes.

Integrando essas e outras muitas funcionalidades, o SULTS emerge como a solução certa para mais de 527 redes de franquias e filiais. Sendo o auxílio necessário para otimizar suas gestões, impulsionar os resultados e proporcionar o acompanhamento da jornada dos franqueados.

Entre em contato com nossa equipe de vendas e conheça o sistema de forma gratuita por 14 dias!

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