Um lead é uma oportunidade de negócio para empresa, mas o sucesso está em o que fazer com ele, como gerenciá-lo e qualificá-lo.
De maneira mais detalhada, um lead é uma pessoa que já teve algum contato registrado com a sua empresa, isto é, já fez algum tipo de cadastro e disponibilizou nome, e-mail, telefone para contato, entre outros, em alguma oferta de valor do seu negócio, como ferramentas, produtos ou serviços.
No entanto, há classificações e estágios que esse lead se encontra, pois a princípio ele apresenta um interesse no produto ou serviço, mas resta saber se é possível convertê-lo em cliente fiel e, consequentemente, em venda.
Para que isso aconteça, é importante conhecer que um mercado de compras de um cliente forma quase um padrão – conceito de Stadium Pitch, do livro The Ultimate Sales Machine, de Chet Holmes, uma das referências na área de vendas.
Segundo ele, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e interessado no produto e serviço e cerca de 6 a 7% está aberto a ouvir propostas. Por outro lado, os demais 90%, ainda, não apresentam solidez e desejo de compra real.
Claramente, o correto não é descartar e deixar o segundo grupo sem acompanhamento ou investimento, mas sim manter esses bancos de dados para ir trabalhando e fomentando-os a longo prazo, mas a qualificação acontece com o primeiro grupo, que é um público mais quente.
Mas, afinal, como qualificar um lead?
A qualificação de leads é uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga, pois evita perder tempo com leads que tenham baixo potencial de compra. O importante é investir mais tempo naqueles com mais probabilidade de compra.
Essa qualificação consiste em classificar e separar os leads em subgrupos, para saber como proceder com cada um. Confira:
1. Bons leads que estão com intenção de compra clara: isto é, eles têm grande potencial para se converter em compra e fechar o negócio. Esse grupo é o ideal para ser direcionado ao setor de vendas.
2. Bons leads que ainda não estão no momento certo de compra: este estágio de lead deve ser repassado para o setor de marketing, para que através de estratégias, desperte o desejo de compra no cliente.
3. Leads ruins que não estão engajados: esse nível, a primeiro momento, não está no foco de público quente, então, não entram na qualificação, mas também não são descartáveis.
Assim, após definir e afunilar esses leads em grupos, é preciso iniciar com o processo de qualificação com 3 passos. Veja:
Qualificando o lead em 2 passos simples:
Entender o perfil da empresa
A qualificação do perfil da empresa consiste, principalmente, no quanto esse lead se aproxima do seu cliente ideal, a sua persona.
Isto é, entenda o que a sua empresa oferece e qual é o comprador ideal, assim visualizar essas características no lead prospectado e classificá-lo como qualificado, se torna mais fácil.
Uma boa forma para ver isso é se valer dos históricos e relatórios de semestres ou anos passados que contenham os melhores clientes, as suas características e o que eles consumiram.
Dessa forma, será possível ver o que está em maior tendência dentro do seu negócio.
Entender a intenção de compra do lead
Mediante ao banco de dados que o lead acessou, como materiais gratuitos, serviços e produtos pesquisados, é possível avaliar o nível de “maturidade” de compra que o cliente se encontra.
Por exemplo, um cliente que solicita uma demonstração ou pede um orçamento está mais quente e a frente do que um que apenas baixa um e-Book.
Da mesma forma, leads que ainda não tenham pedido um orçamento, ainda é importante observar a interação e participação com as redes de comunicação da empresa.
Dados como esses são valiosos e permitem uma avaliação mais aprofundada dos leads captados pela empresa, mas mais importante ainda é saber como proceder com cada um deles. Aprenda agora 8 ações para gerenciar sua base de leads e focar em resultados.
Saiba como o SULTS CRM pode ser um parceiro na gestão de leads
SULTS é o software de gestão mais completo do mercado que atende muito bem às necessidades de gerenciamento de redes de franquias, de filiais, de associações, de redes de licenciamento e de diversos outros segmentos, como alimentação, indústria, drogaria, educação, entre outros.
Com mais de 20 módulos integrados, o SULTS tem tudo o que você precisa para gerenciar a comunicação, engajar seus colaboradores, garantir a qualidade do seu negócio, aumentar a produtividade e conduzir todas as atividades do dia a dia no ambiente de trabalho.
Com o SULTS você se conecta com os seus colaboradores de uma maneira totalmente inovadora: construindo relacionamentos mais significativos e duradouros, conhecendo melhor suas necessidades, identificando novas oportunidades e resolvendo os problemas de comunicação da sua rede de franquias de forma mais ágil.
Além da possibilidade de direcionar leads, colaboradores e franqueados, você poderá acompanhar oportunidades, atividades, interações e ter a visibilidade de todos os estágios de negociação. Seus registros podem conter desde anotações de chamadas e conversas sobre negociações e orçamentos, até arquivos compartilhados.
Ainda, você pode configurar o seu software para criar listas diárias de tarefas, programar o disparo de comunicados, acionar e-mails, aplicar checklists, disponibilizar cursos e treinamentos à equipe, criar agenda compartilhada, entre outros recursos.
Acessando os bancos de dados criados no sistema de gestão, você tem acesso a uma gama de informações sobre a operação do seu negócio, como a performance dos colaboradores, os relatórios obtidos na consultoria de campo, pedidos de compra, treinamentos realizados e muito mais.
Nesse sentido, é possível analisar esses dados e definir, junto ao seu time, o que deve ser aprimorado para que o sucesso de toda a rede seja atingido.
Conheça 7 dos principais módulos do SULTS:
Módulo Checklist: O checklist é um dos módulos mais utilizados pelos usuários SULTS, porque ele é adaptável, dinâmico e serve para diversas situações, como supervisão de lojas, auditorias, consultorias de campo etc. “Mas eu consigo criar um checklist específico para cada situação, definindo os tipos de resposta, por exemplo?” Sim! Sabemos que cada rede de franquias é única e que cada unidade também possui as suas peculiaridades. Por isso, no Checklist SULTS você consegue não só personalizá-lo a gosto, mas também partir das respostas obtidas para criar planos de ação e acompanhá-los de perto.
Módulo Chamados: Você saberia me dizer quantos chamados sua equipe realizou nos últimos 15 dias? Quantos deles foram atendidos? Quantos permanecem pendentes? Se as respostas forem não, está na hora de repensar sobre a importância desse registro. Mas fique tranquilo que o SULTS está aqui para te ajudar! O ponto chave do módulo de chamados online da nossa plataforma é a centralização e o registro de toda comunicação dentro da empresa. Quando o chamado é criado, é possível gerenciá-lo pelo quadro Kanban, categorizá-lo por assunto, definir os responsáveis por ele, criar uma estimativa de quando ele será atendido e, ainda, acompanhar o nível de satisfação dos atendimentos. Tudo isso em apenas alguns minutos.
Módulo Expansão: Expandir a rede de franquias é o objetivo de todo e qualquer empreendedor e nós da SULTS sabemos que, para dar certo, é preciso muita organização. Então, eis o módulo de expansão! Nesse módulo, diversas etapas do funil de vendas são automatizadas, o que permite a você mais tempo para garantir a qualidade dos processos em execução e, consequentemente, o aumento do faturamento. Se você pensou em CRM, é isso aí! O SULTS também é um CRM de vendas que proporciona as ferramentas necessárias para o seu time: canais de vendas, gerenciamento de pipelines, automação e suporte para vendas recorrentes.
Módulo Implantação de Unidades: Negociação, check! Então é hora de implantar mais uma unidade. “Mas quais são as etapas que devo seguir? Quando regularizar o alvará? Quando iniciar a construção?”, ou seja, dúvidas muito comuns nesse cenário que podem ser sanadas a partir de um único ambiente virtual: SULTS. No módulo implantação de unidades, você pode enumerar e descrever toda as tarefas e subtarefas envolvidas nesse processo – desde a abertura do CNPJ até a inauguração da loja. Também é possível atribuir as equipes responsáveis, prazos de início e fim, acompanhar o status da ação, obter relatórios de progresso, entre outros.
Módulo Universidade Corporativa: De fato, o módulo universidade corporativa SULTS é o melhor software de cursos e treinamentos para a sua equipe. Nele você consegue criar cursos personalizados para as necessidades educativas dos colaboradores, atribuindo pontuação e certificado para aqueles que alcançarem 70% de aprovação nas provas elaboradas por você. É um ambiente colaborativo, cuja interface é amigável e pode ser acessada em qualquer lugar com conexão à internet a partir de desktop, smartphone ou tablet.
Módulo Disco Virtual: “Mas cadê aquele arquivo que estava aqui?” – provavelmente deve estar em algum e-mail por aí! Quem nunca acumulou trabalho pela falta de um documento específico que atire a primeira pedra. Sabemos muito bem que a centralização de documentos importantes e de fácil acesso à rede e demais franquias/filiais é fundamental para o bom andamento dos processos. Por isso, criamos o módulo disco virtual. Nele é possível atribuir permissões de visualização aos usuários (disco público, disco da rede, disco das unidades), controlando o acesso aos arquivos e garantindo a segurança da operação.
Módulo Comunicados: Já pensou na sensação de ter em uma plataforma a possibilidade de escrever um comunicado e dispará-lo de uma só vez para todos os destinatários interessados? Não basta pensar, então hora de partir para a prática! No módulo de comunicados você consegue criar informes com textos, imagens, vídeos e arquivos. Além disso, você consegue gerir quem visualizou o seu recado. Caso você não tenha tempo de enviar os comunicados todos os dias, relaxe! Basta programar o aviso e ele será disparado automaticamente pelo SULTS!
Assista aos nossos cases de sucesso e solicite uma demonstração gratuita da nossa ferramenta.
