As técnicas de rapport foram desenvolvidas com o objetivo de provocar uma maior aproximação entre o profissional de vendas/empresa e o cliente, a fim de expandir os resultados positivos. Por esse motivo vamos falar sobre elas neste artigo.
Sabendo que o rapport é a habilidade utilizar os recursos comunicativos a fim de se conectar verdadeiramente com alguém – o cliente – seja por gestos, sons, expressões, dentre outras estratégias, esse é o momento de saber como colocá-lo em prática.
Com ele e as técnicas corretas, será mais fácil entender o seu cliente, agir conforme a sua necessidade e tornar qualquer oferta de venda irresistível. Confira:
4 técnicas de rapport poderosas para aumentar as vendas
1. Espelhamento
Você já conseguiu se conectar perfeitamente com uma pessoa pelo jeito que ela fala, as gesticulações que faz, o tom de voz usado, entre outros recursos, ser tão parecido com o seu?
Provavelmente, a sua resposta é sim, porque quando estamos em uma certa “sintonia” com quem conversamos é fácil nos sentir à vontade e aberto em todas as situações.
A técnica de espelhamento como rapport é exatamente isso. É você observar todas essas e outras características, isto é, o comportamento, a linguagem corporal, o tom de voz, a postura, as expressões faciais, e reproduzir conforme ele.
Dessa forma, é sugerido que, se seu prospect gesticula muito, gesticule também, se é uma pessoa mais tímida, então, o tom de voz é mais baixo, procure descer o tom também, entre outras situações.
Lembrando que isso precisa ser natural e não forçado, pois a intenção é deixar seu cliente livre e à vontade na jornada de compra.
2. Atendimento pelo nome
Você já teve a sensação de se sentir “reconhecido, visto ou lembrado” só por um atendente te chamar pelo nome? De maneira inconsciente, isso dá uma sensação de pertencimento àquele lugar.
Essa ação é completamente positiva, seja pessoalmente com o cliente na loja ou por uma chamada. Atendê-lo pelo nome trará uma sensação de reconhecimento e de que ele é lembrado pela sua empresa.
Isso funciona como um gatilho que aumenta o relacionamento, a conexão e a confiança do seu prospecto com você e sua empresa.
3. Seja positivo e otimista
Sempre que um cliente vai até o seu negócio é porque ele tem alguma necessidade ou problema a resolver, então, de alguma maneira, ele te enxerga como uma solução.
Portanto, independente da situação, busque sempre oferecer soluções a ele. Por exemplo, se uma cliente está buscando uma blusa em sua loja que tenha um tecido específico, mas que você não possui disponível, sempre evite dizer que não a possui, mas mostre outras soluções e ideias com esse tecido em outros estilos. Assim, ela sempre lembrará que na sua empresa não não tenha, talvez, algo que ela precisa especificamente, mas que com você ela terá outras soluções.
Mudar a ótica do seu futuro cliente pela maneira em que você o conduz, sendo positivo(a) e otimista, fará uma grande diferença.
4. Interaja com o seu prospect demonstrando interesse em comum
Com certeza, entrar em um estabelecimento e receber apenas “bom dia” e sair com “obrigada” não é uma boa experiência. Então, é importante se colocar no lugar do seu cliente.
Interagir com ele não significa ser forçado, mas sim demonstrar interesse e empenho em resolver o seu problema.
Por exemplo, imagine que a sua empresa é especializada em animais. Então, um cliente chega pedindo determinada quantidade de uma ração, você presta esse produto a ele e ele vai embora. Isso é uma experiência muito rasa, não é mesmo?
Mas o que poderia ser melhorado? Imagine: ele chega, pede uma determinada quantidade de uma ração específica e, antes de trazer para ele, é interessante perguntá-lo qual é o tipo de animal, caso seja um cachorro, se com essa ração ele solta muito pêlo, se passa mal e outros questionamentos desse tipo, então, com uma conversa mais aberta, você presta o produto e ele vai embora. Isso é uma experiência mais memorável, certo? Pois você participou da jornada junto a ele.
O diferencial está na interação e no relacionamento com o seu cliente.
Aplique de maneira eficiente todas essas técnicas de rapport e verá sua empresa crescer em vendas!
Você já conhece o SULTS?
SULTS é o software de gestão mais completo do mercado que atende muito bem às necessidades de gerenciamento de redes de franquias, de filiais, de associações, de redes de licenciamento e de diversos outros segmentos, como alimentação, indústria, drogaria, educação, entre outros.
Com mais de 20 módulos integrados, o SULTS tem tudo o que você precisa para gerenciar a comunicação, engajar seus colaboradores, garantir a qualidade do seu negócio, aumentar a produtividade e conduzir todas as atividades do dia a dia no ambiente de trabalho.
Com o SULTS você se conecta com os seus colaboradores de uma maneira totalmente inovadora: construindo relacionamentos mais significativos e duradouros, conhecendo melhor suas necessidades, identificando novas oportunidades e resolvendo os problemas de comunicação da sua rede de franquias de forma mais ágil.
Além da possibilidade de direcionar leads, colaboradores e franqueados, você poderá acompanhar oportunidades, atividades, interações e ter a visibilidade de todos os estágios de negociação. Seus registros podem conter desde anotações de chamadas e conversas sobre negociações e orçamentos, até arquivos compartilhados.
Ainda, você pode configurar o seu software para criar listas diárias de tarefas, programar o disparo de comunicados, acionar e-mails, aplicar checklists, disponibilizar cursos e treinamentos à equipe, criar agenda compartilhada, entre outros recursos.
Acessando os bancos de dados criados no sistema de gestão, você tem acesso a uma gama de informações sobre a operação do seu negócio, como a performance dos colaboradores, os relatórios obtidos na consultoria de campo, pedidos de compra, treinamentos realizados e muito mais.
Nesse sentido, é possível analisar esses dados e definir, junto ao seu time, o que deve ser aprimorado para que o sucesso de toda a rede seja atingido.
Conheça 7 dos principais módulos do SULTS:
Módulo Checklist: O checklist é um dos módulos mais utilizados pelos usuários SULTS, porque ele é adaptável, dinâmico e serve para diversas situações, como supervisão de lojas, auditorias, consultorias de campo etc. “Mas eu consigo criar um checklist específico para cada situação, definindo os tipos de resposta, por exemplo?” Sim! Sabemos que cada rede de franquias é única e que cada unidade também possui as suas peculiaridades. Por isso, no Checklist SULTS você consegue não só personalizá-lo a gosto, mas também partir das respostas obtidas para criar planos de ação e acompanhá-los de perto.
Módulo Chamados: Você saberia me dizer quantos chamados sua equipe realizou nos últimos 15 dias? Quantos deles foram atendidos? Quantos permanecem pendentes? Se as respostas forem não, está na hora de repensar sobre a importância desse registro. Mas fique tranquilo que o SULTS está aqui para te ajudar! O ponto chave do módulo de chamados online da nossa plataforma é a centralização e o registro de toda comunicação dentro da empresa. Quando o chamado é criado, é possível gerenciá-lo pelo quadro Kanban, categorizá-lo por assunto, definir os responsáveis por ele, criar uma estimativa de quando ele será atendido e, ainda, acompanhar o nível de satisfação dos atendimentos. Tudo isso em apenas alguns minutos.
Módulo Expansão: Expandir a rede de franquias é o objetivo de todo e qualquer empreendedor e nós da SULTS sabemos que, para dar certo, é preciso muita organização. Então, eis o módulo de expansão! Nesse módulo, diversas etapas do funil de vendas são automatizadas, o que permite a você mais tempo para garantir a qualidade dos processos em execução e, consequentemente, o aumento do faturamento. Se você pensou em CRM, é isso aí! O SULTS também é um CRM de vendas que proporciona as ferramentas necessárias para o seu time: canais de vendas, gerenciamento de pipelines, automação e suporte para vendas recorrentes.
Módulo Implantação de Unidades: Negociação, check! Então é hora de implantar mais uma unidade. “Mas quais são as etapas que devo seguir? Quando regularizar o alvará? Quando iniciar a construção?”, ou seja, dúvidas muito comuns nesse cenário que podem ser sanadas a partir de um único ambiente virtual: SULTS. No módulo implantação de unidades, você pode enumerar e descrever toda as tarefas e subtarefas envolvidas nesse processo – desde a abertura do CNPJ até a inauguração da loja. Também é possível atribuir as equipes responsáveis, prazos de início e fim, acompanhar o status da ação, obter relatórios de progresso, entre outros.
Módulo Universidade Corporativa: De fato, o módulo universidade corporativa SULTS é o melhor software de cursos e treinamentos para a sua equipe. Nele você consegue criar cursos personalizados para as necessidades educativas dos colaboradores, atribuindo pontuação e certificado para aqueles que alcançarem 70% de aprovação nas provas elaboradas por você. É um ambiente colaborativo, cuja interface é amigável e pode ser acessada em qualquer lugar com conexão à internet a partir de desktop, smartphone ou tablet.
Módulo Disco Virtual: “Mas cadê aquele arquivo que estava aqui?” – provavelmente deve estar em algum e-mail por aí! Quem nunca acumulou trabalho pela falta de um documento específico que atire a primeira pedra. Sabemos muito bem que a centralização de documentos importantes e de fácil acesso à rede e demais franquias/filiais é fundamental para o bom andamento dos processos. Por isso, criamos o módulo disco virtual. Nele é possível atribuir permissões de visualização aos usuários (disco público, disco da rede, disco das unidades), controlando o acesso aos arquivos e garantindo a segurança da operação.
Módulo Comunicados: Já pensou na sensação de ter em uma plataforma a possibilidade de escrever um comunicado e dispará-lo de uma só vez para todos os destinatários interessados? Não basta pensar, então hora de partir para a prática! No módulo de comunicados você consegue criar informes com textos, imagens, vídeos e arquivos. Além disso, você consegue gerir quem visualizou o seu recado. Caso você não tenha tempo de enviar os comunicados todos os dias, relaxe! Basta programar o aviso e ele será disparado automaticamente pelo SULTS!
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