Aqui no blog nós estamos sempre falando a respeito da importância de um bom relacionamento entre franquia e franqueadora, franqueado e franqueador. Mas nessa relação há uma prática essencial, que é a negociação.
Porém, entretanto, todavia…
Engana-se quem só consegue ver a negociação presente no ambiente profissional: a todo momento nós queremos negociar! Em casa “hoje eu faço o jantar, mas você lava as louças”, com os amigos “vamos assistir esse filme, porque é o melhor da Netflix”, no trabalho “preciso ir ao médico, você poderia entregar estes relatórios, por gentileza?” e em todas as outras situações que envolvem os nossos interesses.
De acordo com Francisco Guirado, “Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, para atender a seus interesses “. No site Clube de Negociadores podemos identificar que existem diversos tipos de negociação, veja:
Distributiva: “As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel.”;
Integrativa: “As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação, pode-se citar também a compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc.”;
Criativa: “Na negociação criativa, as partes revelam seus interesses, a partir dos quais buscam soluções originais e criativas que sejam capazes de atender a maior quantidade possível desses interesses. Essa negociação é ideal para encontrar soluções inovadoras para problemas em que não necessariamente ocorre uma troca entre as partes, como nas negociações anteriores.”;
Estratégica: “A negociação estratégica é utilizada em situações mais complexas, seguindo uma série de passos e podendo envolver mais de um dos tipos de negociação abordados anteriormente.”.
Mas existem, de fato, alguns elementos que são essenciais à negociação. Esses 7 elementos foram mapeados pela Harvard. Vamos ver?
7 elementos essenciais à negociação
- Relacionamento
Como falamos acima, o ato de negociar está diretamente conectado aos nossos relacionamentos sociais. Nesse sentido, o método de Harvard afirma que construir uma relação que seja boa e de longo prazo é muito importante. Quando se tem uma relação saudável entre as partes, provavelmente o acordo sairá com mais facilidade.
- Comunicação
Outro importante elemento do método de negociação de Harvard é a comunicação. É preciso evitar ao máximo os ruídos e fazer com que o contato entre as partes seja extremamente esclarecedor. A escuta ativa garantirá que o desenvolvimento do negócio flua com facilidade.
- Interesses
É claro que toda negociação envolve interesses, o que na metodologia de Harvard poderia ser evidenciado pela pergunta “o que eu quero?”. Mas é essencial sabe o motivo desse interesse e como essa entrega atribuirá à vida do seu negócio e até mesmo à sua vida pessoal. Até porque não vale a pena gastar tanto tempo e esforço em uma negociação que não trará verdadeiros frutos para a sua vida.
- Opções
De acordo com o método de negociação de Harvard, as opções são de fundamental importância para uma boa negociação. Trata-se da capacidade de ambas as partes de cocriarem juntos outras opções que não existiam. Um bom negociador cria muitas opções.
- Legitimidade
A ideia aqui é que os envolvidos no processo tenham critérios legítimos para o andamento do negócio. A legitimidade, segundo os critérios do método de negociação de Harvard, impõe que as pessoas sejam capazes de adotar parâmetros justos para a negociação.
- Alternativas
Sempre que formos para uma negociação devemos ter em mente quais são as nossas alternativas caso o projeto não evolua. E mapear quais são as alternativas da outra parte. A alternativa é unilateral. Já a opção é cocriada.
- Compromisso
São as obrigações que cada parte assume na negociação e que todos devem estar cientes de que deverão ser cumpridas. O compromisso, conforme o método de negociação de Harvard, é o fechamento do ciclo por meio do qual os negociadores formalizam o acordo que fizeram. Trata-se de um passo muito importante porque com ele as pessoas consagram todo o período de negociações. E quando ambas as partes estão cientes de suas responsabilidades e as cumprem, as relações serão de longo prazo.
Pois bem! Neste post nós entendemos o que é negociação e vimos que o ato de negociar está sempre presente na nossa rotina. Por fim, estudamos os 7 elementos fundamentais da negociação, segundo o método de Harvard, e agora temos a certeza de que você potencializou o(a) negociador(a) que há aí dentro!
Até a próxima!
Você já conhece o SULTS?
SULTS é o software de gestão mais completo do mercado que atende muito bem às necessidades de gerenciamento de redes de franquias, de filiais, de associações, de redes de licenciamento e de diversos outros segmentos, como alimentação, indústria, drogaria, educação, entre outros. Com mais de 20 módulos integrados, o SULTS tem tudo o que você precisa para gerenciar a comunicação, engajar seus colaboradores, garantir a qualidade do seu negócio, aumentar a produtividade e conduzir todas as atividades do dia a dia no ambiente de trabalho.
Com o SULTS você se conecta com os seus franqueados de uma maneira totalmente inovadora: construindo relacionamentos mais significativos e duradouros, conhecendo melhor suas necessidades, identificando novas oportunidades e resolvendo os problemas de comunicação da sua rede de franquias de forma mais ágil.
Além da possibilidade de direcionar leads, colaboradores e franqueados, você poderá acompanhar oportunidades, atividades, interações e ter a visibilidade de todos os estágios de negociação. Seus registros podem conter desde anotações de chamadas e conversas sobre negociações e orçamentos, até arquivos compartilhados. Ainda, você pode configurar o seu software para criar listas diárias de tarefas, programar o disparo de comunicados, acionar e-mails, aplicar checklists, disponibilizar cursos e treinamentos à equipe, criar agenda compartilhada, entre outros recursos.
Acessando os bancos de dados criados no sistema de gestão, você tem acesso a uma gama de informações sobre a operação do seu negócio, como a performance dos colaboradores, os relatórios obtidos na consultoria de campo, pedidos de compra, treinamentos realizados e muito mais. Nesse sentido, é possível analisar esses dados e definir, junto ao seu time, o que deve ser aprimorado para que o sucesso de toda a rede seja atingido.
Conheça 5 dos principais módulos do SULTS:
Módulo Checklist: O checklist é um dos módulos mais utilizados pelos usuários SULTS, porque ele é adaptável, dinâmico e serve para diversas situações, como supervisão de lojas, auditorias, consultorias de campo etc. “Mas eu consigo criar um checklist específico para cada situação, definindo os tipos de resposta, por exemplo?” Sim! Sabemos que cada rede de franquias é única e que cada unidade também possui as suas peculiaridades. Por isso, no Checklist SULTS você consegue não só personalizá-lo a gosto, mas também partir das respostas obtidas para criar planos de ação e acompanhá-los de perto.
Módulo Chamados: Você saberia me dizer quantos chamados sua equipe realizou nos últimos 15 dias? Quantos deles foram atendidos? Quantos permanecem pendentes? Se as respostas forem não, está na hora de repensar sobre a importância desse registro. Mas fique tranquilo que o SULTS está aqui para te ajudar! O ponto chave do módulo de chamados online da nossa plataforma é a centralização e o registro de toda comunicação dentro da empresa. Quando o chamado é criado, é possível gerenciá-lo pelo quadro Kanban, categorizá-lo por assunto, definir os responsáveis por ele, criar uma estimativa de quando ele será atendido e, ainda, acompanhar o nível de satisfação dos atendimentos. Tudo isso em apenas alguns minutos.
Módulo Implantação de Unidades: Negociação, check! Então é hora de implantar mais uma unidade. “Mas quais são as etapas que devo seguir? Quando regularizar o alvará? Quando iniciar a construção?”, ou seja, dúvidas muito comuns nesse cenário que podem ser sanadas a partir de um único ambiente virtual: SULTS. No módulo implantação de unidades, você pode enumerar e descrever toda as tarefas e subtarefas envolvidas nesse processo – desde a abertura do CNPJ até a inauguração da loja. Também é possível atribuir as equipes responsáveis, prazos de início e fim, acompanhar o status da ação, obter relatórios de progresso, entre outros.
Módulo Universidade Corporativa: De fato, o módulo universidade corporativa SULTS é o melhor software de cursos e treinamentos para a sua equipe. Nele você consegue criar cursos personalizados para as necessidades educativas dos colaboradores, atribuindo pontuação e certificado para aqueles que alcançarem 70% de aprovação nas provas elaboradas por você. É um ambiente colaborativo, cuja interface é amigável e pode ser acessada em qualquer lugar com conexão à internet a partir de desktop, smartphone ou tablet.
Módulo Comunicados: Já pensou na sensação de ter em uma plataforma a possibilidade de escrever um comunicado e dispará-lo de uma só vez para todos os destinatários interessados? Não basta pensar, então hora de partir para a prática! No módulo de comunicados você consegue criar informes com textos, imagens, vídeos e arquivos. Além disso, você consegue gerir quem visualizou o seu recado. Caso você não tenha tempo de enviar os comunicados todos os dias, relaxe! Basta programar o aviso e ele será disparado automaticamente pelo SULTS!
