Afinal, o que não pode faltar na negociação?

Aqui no blog nós estamos sempre falando a respeito da importância de um bom relacionamento entre franquia e franqueadora, franqueado e franqueador. Mas nessa relação há uma prática essencial, que é a negociação.

Porém, entretanto, todavia…

Engana-se quem só consegue ver a negociação presente no ambiente profissional: a todo momento nós queremos negociar! Em casa “hoje eu faço o jantar, mas você lava as louças”, com os amigos “vamos assistir esse filme, porque é o melhor da Netflix”, no trabalho “preciso ir ao médico, você poderia entregar estes relatórios, por gentileza?” e em todas as outras situações que envolvem os nossos interesses.

De acordo com Francisco Guirado, “Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, para atender a seus interesses “. No site Clube de Negociadores podemos identificar que existem diversos tipos de negociação, veja:

Distributiva: “As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel.”;

Integrativa: “As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação, pode-se citar também a compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc.”;

Criativa: “Na negociação criativa, as partes revelam seus interesses, a partir dos quais buscam soluções originais e criativas que sejam capazes de atender a maior quantidade possível desses interesses. Essa negociação é ideal para encontrar soluções inovadoras para problemas em que não necessariamente ocorre uma troca entre as partes, como nas negociações anteriores.”;

Estratégica: “A negociação estratégica é utilizada em situações mais complexas, seguindo uma série de passos e podendo envolver mais de um dos tipos de negociação abordados anteriormente.”.

Mas existem, de fato, alguns elementos que são essenciais à negociação. Esses 7 elementos foram mapeados pela Harvard. Vamos ver?

Elementos da negociação - blogpost SULTS

7 elementos essenciais à negociação

  1. Relacionamento

Como falamos acima, o ato de negociar está diretamente conectado aos nossos relacionamentos sociais. Nesse sentido, o método de Harvard afirma que construir uma relação que seja boa e de longo prazo é muito importante. Quando se tem uma relação saudável entre as partes, provavelmente o acordo sairá com mais facilidade.

  1. Comunicação

Outro importante elemento do método de negociação de Harvard é a comunicação. É preciso evitar ao máximo os ruídos e fazer com que o contato entre as partes seja extremamente esclarecedor. A escuta ativa garantirá que o desenvolvimento do negócio flua com facilidade.

  1. Interesses

É claro que toda negociação envolve interesses, o que na metodologia de Harvard poderia ser evidenciado pela pergunta “o que eu quero?”. Mas é essencial sabe o motivo desse interesse e como essa entrega atribuirá à vida do seu negócio e até mesmo à sua vida pessoal. Até porque não vale a pena gastar tanto tempo e esforço em uma negociação que não trará verdadeiros frutos para a sua vida.

  1. Opções

De acordo com o método de negociação de Harvard, as opções são de fundamental importância para uma boa negociação. Trata-se da capacidade de ambas as partes de cocriarem juntos outras opções que não existiam. Um bom negociador cria muitas opções.

  1. Legitimidade

A ideia aqui é que os envolvidos no processo tenham critérios legítimos para o andamento do negócio. A legitimidade, segundo os critérios do método de negociação de Harvard, impõe que as pessoas sejam capazes de adotar parâmetros justos para a negociação.

  1. Alternativas

Sempre que formos para uma negociação devemos ter em mente quais são as nossas alternativas caso o projeto não evolua. E mapear quais são as alternativas da outra parte. A alternativa é unilateral. Já a opção é cocriada.

  1. Compromisso

São as obrigações que cada parte assume na negociação e que todos devem estar cientes de que deverão ser cumpridas. O compromisso, conforme o método de negociação de Harvard, é o fechamento do ciclo por meio do qual os negociadores formalizam o acordo que fizeram. Trata-se de um passo muito importante porque com ele as pessoas consagram todo o período de negociações. E quando ambas as partes estão cientes de suas responsabilidades e as cumprem, as relações serão de longo prazo.

Pois bem! Neste post nós entendemos o que é negociação e vimos que o ato de negociar está sempre presente na nossa rotina. Por fim, estudamos os 7 elementos fundamentais da negociação, segundo o método de Harvard, e agora temos a certeza de que você potencializou o(a) negociador(a) que há aí dentro!

Até a próxima!

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